Perfeito. Seguindo um a um, aqui está o 3️⃣ Guia de Metas e Incentivos Comerciais (CSuite-aligned) — o material que fecha o ciclo entre estratégia → comportamento → resultado.
🎯 3️⃣ Guia de Metas e Incentivos Comerciais
CSuite — Marketing & Sales (Alinhado à Margem)
Objetivo:
Fazer com que bater meta signifique melhorar o negócio, não apenas aumentar faturamento.
Meta boa direciona comportamento certo.
Incentivo errado destrói margem.
1️⃣ Princípios do modelo
- Margem vem antes do volume
- Qualidade do cliente importa
- Exceção é exceção (não rotina)
- Regra clara evita discussão diária
- Transparência total para o time
2️⃣ Estrutura das metas (3 camadas)
🧱 Camada 1 — Meta Base (Receita)
- Garante previsibilidade
- Mantém segurança psicológica do time
- Exemplo: Meta mensal de faturamento
📌 Não é a meta principal. É a porta de entrada.
⚙️ Camada 2 — Meta de Margem Real (obrigatória)
- Margem econômica real (R$)
- Avaliada por pedido e consolidada no mês
- Bloqueia “venda ruim para bater meta”
📌 Sem margem mínima, não há meta cumprida.
🧠 Camada 3 — Meta de Qualidade Comercial
Avalia o como se vende.
Indicadores típicos:
- % de clientes 🟢 na carteira
- redução de exceções
- R$/kg e R$/m³ médios
- adesão às policies
📌 É aqui que o CSuite muda comportamento.
3️⃣ Como o CSuite mede tudo automaticamente
O sistema já calcula:
- margem real por pedido
- cost-to-serve por cliente
- exceções por vendedor
- perfil da carteira
👉 Nada manual. Nada subjetivo.
4️⃣ Exemplo de meta mensal (vendedor)
| Camada | Indicador | Peso |
|---|---|---|
| Receita | Faturamento | 30% |
| Margem | Margem real (R$) | 50% |
| Qualidade | Eficiência / exceções | 20% |
📌 Margem tem maior peso por definição.
5️⃣ Regras de proteção (anti-distorção)
❌ Margem negativa
- pedido não conta para meta
- comissão bloqueada automaticamente
⚠️ Exceção recorrente
- reduz peso da meta
- gera alerta e coaching
🚨 Violação de policy
- bloqueia bônus
- exige revisão com gestor
Regra clara evita “jeitinho”.
6️⃣ Incentivo variável (como pagar)
O CSuite recomenda:
- Comissão base (segurança)
- Multiplicador de margem
- Ajuste por qualidade
(Compatível com o Modelo de Comissão Baseado em Margem já definido.)
7️⃣ Como comunicar metas ao time (script)
✔️ “Queremos que você venda bem.”
✔️ “Venda boa paga mais.”
✔️ “Exceção existe, mas não vira padrão.”
✔️ “O sistema é o árbitro.”
❌ “O financeiro apertou.”
❌ “Esse mês não pode.”
8️⃣ Rotina de acompanhamento (gestão)
Diário
- prioridades do CSuite Sales Manager
- alertas de exceção
Semanal
- ranking de margem
- qualidade da carteira
- coaching direcionado
Mensal
- fechamento de metas
- ajuste de rules/policies
- alinhamento com Marketing e CFO
9️⃣ Erros que esse guia evita
❌ bater meta e perder dinheiro
❌ premiar cliente ruim
❌ incentivar desconto cego
❌ conflito Financeiro × Comercial
❌ surpresa no DRE
10️⃣ Frase-chave do guia
“Meta boa muda comportamento antes de mudar resultado.”
11️⃣ Resultado esperado
✔️ Time mais consciente
✔️ Menos exceções
✔️ Margem protegida
✔️ Crescimento sustentável
✔️ Menos conflito interno
Próximo passo (último da trilha)
Se quiser concluir o pacote do CMSO, posso entregar:
- 📄 4️⃣ Manual para o Time de Vendas (versão simplificada)
- 🧮 Simulador de metas & comissão (planilha ou dashboard)
- 📊 Queries / Views SQL para metas e incentivos
Diga “siga” para o Manual do Time de Vendas ou escolha outro item.