▶️ Agora sigo com o 2️⃣ Playbook de Negociação com Cliente Ineficiente
(é o material que o Comercial usa na conversa com o cliente, sem falar em “custo interno”).
🎯 2️⃣ Playbook de Negociação
Cliente Ineficiente (CSuite-Driven)
Objetivo:
Manter o cliente sem destruir margem, usando argumento técnico, não confronto.
1️⃣ O que é um cliente ineficiente (linguagem interna)
Internamente, o CSuite mostra:
- muitos pedidos pequenos
- alto custo logístico
- alto retrabalho
- baixo R$/kg ou R$/m³
⚠️ Isso NÃO é dito ao cliente.
2️⃣ Regra de ouro da negociação
Nunca diga “você é caro”.
Diga “esse modelo não funciona mais”.
3️⃣ Estrutura da conversa (passo a passo)
Passo 1 — Começar pelo relacionamento
“Queremos continuar atendendo você bem.”
Nunca comece falando de preço.
Passo 2 — Mostrar o fato (sem acusar)
“Percebemos que seus pedidos mudaram de perfil.”
Use:
- frequência
- volume
- logística
- prazo
Nunca use:
- margem
- custo interno
- ineficiência
Passo 3 — Explicar a consequência (neutra)
“Esse formato gera mais movimentação e prazo maior.”
Tradução:
- mais manuseio
- mais frete
- mais risco
Passo 4 — Oferecer alternativas (sempre)
Exemplos:
- consolidar pedidos
- pedido mínimo
- lead time diferente
- retirada programada
- mix mais eficiente
Nunca leve problema sem solução.
Passo 5 — Escolha guiada
“Podemos seguir de duas formas…”
- Opção A: preço ajustado
- Opção B: logística ajustada
O cliente escolhe.
Você não impõe.
4️⃣ Frases prontas (testadas)
✔️ “Queremos manter o nível de serviço.”
✔️ “Esse formato novo pede ajuste.”
✔️ “Temos alternativas melhores.”
✔️ “Assim conseguimos atender melhor.”
❌ “Você dá prejuízo”
❌ “Nosso custo subiu”
❌ “O financeiro não deixou”
5️⃣ Quando encerrar a exceção
Se:
- cliente não aceita ajuste
- padrão ruim continua
- exceções se acumulam
A policy faz:
- bloqueio automático
- escalonamento
- decisão executiva
Não é briga comercial.
É governança.
6️⃣ Resultado esperado
✔️ Menos desgaste com cliente
✔️ Comercial mais confiante
✔️ CFO protegido
✔️ Operação mais leve
✔️ Margem sustentável
🧠 Frase-chave do playbook
“Cliente bom é o que cresce junto — não o que consome tudo.”
Próximos artefatos possíveis
Se quiser, posso entregar:
- 📄 Script de e-mail para renegociação
- 📊 Dashboard de clientes ineficientes
- 🧮 Simulador de cenário para o vendedor
- 🔁 Policy de saída controlada de cliente
Só me diga qual seguimos agora.