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Histórico de chats
Você disse:
Vamos criar um politica de precos - facça perguntas
O ChatGPT disse:
Perfeito. Vou conduzir isso como um diagnóstico guiado, porque uma política de preços séria nasce de decisões explícitas, não de planilha isolada.
Vou fazer perguntas objetivas, em blocos.
Responda em texto curto, números ou “sim/não” quando possível.
1️⃣ Objetivo estratégico do preço (prioridade absoluta)
Qual é o objetivo nº1 da política de preços hoje?
⬜ Maximizar margem
⬜ Aumentar giro / liquidez
⬜ Defender canal / revendas
⬜ Ganhar market share
⬜ Sustentar caixa
⬜ Outro (qual?)
Você aceita perder vendas para proteger preço/margem?
⬜ Sim, explicitamente
⬜ Não, preço sempre precisa fechar
⬜ Depende do cliente/produto
Existe um preço mínimo inegociável hoje?
⬜ Formal
⬜ Informal (na cabeça das pessoas)
⬜ Não existe
2️⃣ Estrutura de custos (base real)
Você precifica com base em:
⬜ Custo médio
⬜ Custo real por SKU
⬜ Markup fixo
⬜ “Preço de mercado”
Seus custos hoje estão 100% mapeados?
⬜ Sim (importação, estoque, financeiro, comercial)
⬜ Parcial
⬜ Não
Qual o custo financeiro médio embutido no preço?
% ao mês ou diga “não embutimos”
Estoque entra no preço como:
⬜ Custo puro
⬜ Custo + custo de capital
⬜ Não entra
3️⃣ Margem e pisos
Existe margem alvo por categoria?
⬜ Máquinas
⬜ Peças
⬜ Serviços
⬜ Não segmentamos
Qual é o markup mínimo técnico aceitável hoje?
Número ou intervalo
Você diferencia:
⬜ Margem bruta
⬜ Margem de contribuição
⬜ Margem líquida
(ou só uma delas?)
4️⃣ Segmentação de clientes
Todos os clientes pagam o mesmo preço base?
⬜ Sim
⬜ Não
Você segmenta clientes por:
⬜ Volume
⬜ Frequência
⬜ Relevância estratégica
⬜ Canal (revenda / direto)
⬜ Nenhum
Existe cliente que nunca deveria receber desconto?
⬜ Sim (quem?)
⬜ Não
5️⃣ Descontos e exceções
Desconto hoje é:
⬜ Regra clara
⬜ Exceção controlada
⬜ Totalmente ad hoc
Quem pode autorizar desconto?
⬜ Vendedor
⬜ Gerente
⬜ Diretoria
⬜ Sistema (regra automática)
Existe registro formal de exceções de preço?
⬜ Sim
⬜ Não
6️⃣ Canal e conflitos
Você vende direto e via revenda?
⬜ Sim
⬜ Não
Já ocorreu conflito de preço com revendas?
⬜ Frequente
⬜ Pontual
⬜ Nunca
A política de preço deve:
⬜ Proteger a revenda
⬜ Ser neutra
⬜ Favorecer venda direta
7️⃣ Dinâmica e contexto
O preço pode variar conforme:
⬜ Estoque alto/baixo
⬜ Câmbio
⬜ Prazo de pagamento
⬜ Cliente
⬜ Momento estratégico
Você aceita preço dinâmico (regras automáticas)?
⬜ Sim
⬜ Não
⬜ Apenas com limites
8️⃣ Governança (importante)
Hoje, quem “manda no preço” de fato?
⬜ Comercial
⬜ Financeiro
⬜ Diretoria
⬜ Mercado
Você quer que a política de preços seja:
⬜ Documento executivo
⬜ Regra operacional
⬜ Código (sistema / IA)
⬜ Tudo isso
Próximo passo (depois das respostas)
Com suas respostas, eu vou:
Definir princípios da política
Criar regras formais
Definir pisos, tetos e exceções
Traduzir isso em:
Política executiva
Playbook comercial
Regras automáticas (prontas para sistema / IA)
Responda no seu ritmo.
Quando terminar, eu assumo o volante.
Você disse:
1- sustentar caixa, 2-depende do cliente produto, 3- formal , 4- makup fixo , 5-parcial, 6-nao embutimos, 7-custo puro, 8-maquinas, 9-fob x dolar*1.70, 10-matgem bruta, 11-nao, 12-volume, 13-sim, 14-regra clara, 15-vendedor,gerente,diretoria, 16-sim, 17-revenda, 18-nunca, 19- proteger revenda, 20-estoque, cambio, prazo, 21-sim, 22-Diretoria, Mercado, 23-tudo isso,
O ChatGPT disse:
Perfeito. Com base exclusiva nas suas respostas, já dá para cristalizar uma Política de Preços formal, coerente com sustentação de caixa, proteção de revenda e governança real.
Abaixo está a POLÍTICA DE PREÇOS v1 — estruturante, pronta para virar documento executivo + regra operacional + código.
📜 POLÍTICA DE PREÇOS — v1
Objetivo primário: Sustentar Caixa com Proteção do Canal
I. Princípio Central (não negociável)
Preço é um instrumento de liquidez, não apenas de margem.
Toda decisão de preço deve priorizar previsibilidade de caixa, respeitando:
Piso técnico formal
Proteção absoluta da revenda
Governança explícita de exceções
II. Regra-Base de Formação de Preço
🔹 Fórmula Oficial do Piso Técnico (Máquinas)
Preço Mínimo = FOB × Dólar × 1,70
Este é o piso inegociável formal
Abaixo disso não é preço — é perda estrutural
Qualquer exceção exige registro formal
III. Estrutura de Custos (estado atual aceito)
Item Regra
Base de custo Custo puro
Custo financeiro ❌ Não embutido
Estoque Entra apenas como custo
Método Markup fixo
⚠️ Observação estratégica:
Essa política assume conscientemente que o custo financeiro será tratado fora do preço, via:
Política de prazo
Gestão de caixa
Regras de exceção
IV. Margem Oficial Reconhecida
Métrica válida: Margem Bruta
Margem alvo definida apenas para máquinas
Peças e serviços ficam fora desta política (versões futuras)
V. Segmentação de Clientes
🔹 Preços NÃO são uniformes
Segmentação permitida e formal:
Volume de compra
Segmentação proibida:
Pressão comercial
Relacionamento pessoal
“Fechar pedido”
VI. Clientes Protegidos (Cláusula de Blindagem)
Existem clientes que não devem receber desconto, independentemente do contexto.
Esses clientes:
Mantêm preço cheio
Protegem referência de mercado
Sustentam o posicionamento do canal
🔒 Lista é estratégica e confidencial.
VII. Política de Descontos
🔹 Desconto é exceção, não ferramenta de venda
Nível Pode conceder?
Vendedor Dentro da regra
Gerente Dentro da regra
Diretoria Fora da regra
Todos os descontos:
Devem respeitar o piso técnico
Devem ser registrados formalmente
Devem ser auditáveis
VIII. Canal de Vendas (regra absoluta)
A política de preços existe para proteger a revenda.
Venda direta não pode conflitar com revenda
Preço direto nunca pode:
Canibalizar
Expor
Desvalorizar o canal
Conflito de canal = falha de governança, não de vendedor.
IX. Preço Dinâmico (permitido com regras)
O preço pode variar automaticamente conforme:
📦 Nível de estoque
💱 Câmbio
🕒 Prazo de pagamento
Desde que:
Nunca rompa o piso técnico
Seja rastreável
Seja explicável
X. Autoridade Final
Preço é influenciado por:
Diretoria
Mercado
Mas decidido por:
Diretoria com consciência de caixa
XI. Forma de Implementação
Esta política deve existir simultaneamente como:
📄 Documento executivo
📘 Playbook operacional
⚙️ Regra de sistema / IA
Nenhuma delas sozinha é suficiente.
Próximo passo (minha recomendação)
Escolha uma das opções abaixo que eu executo imediatamente:
1️⃣ Traduzir esta política em regras de sistema (DDL + tabelas + logs)
2️⃣ Criar o Playbook Comercial de Preço e Desconto
3️⃣ Criar o Motor de Preço Dinâmico orientado a Caixa
4️⃣ Criar o Policy Guardian de Preços (IA)
Diga o número.
Você disse:
Criar o palybook
O ChatGPT disse:
Perfeito. Abaixo está o PLAYBOOK DE PREÇOS v1 — operacional, direto para uso diário por vendedores, gerentes e diretoria, totalmente alinhado com a política que você definiu.
📘 PLAYBOOK DE PREÇOS
Foco: Sustentar Caixa + Proteger Revenda
1️⃣ Regra de Ouro (leia antes de vender)
Nunca feche uma venda que enfraqueça o caixa ou exponha a revenda.
Preço não é argumento comercial — é decisão estratégica.
2️⃣ Como formar o preço (passo a passo)
🔹 Passo 1 — Calcule o Piso Técnico
Piso Técnico = FOB × Dólar × 1,70
✅ Este é o menor preço permitido
❌ Abaixo disso não existe negociação
🔹 Passo 2 — Defina o Preço Base
O preço base pode variar conforme:
Volume do pedido
Prazo de pagamento
Estoque disponível
Câmbio atual
⚠️ Mas nunca pode violar o piso técnico.
🔹 Passo 3 — Verifique o Canal
Venda é exclusivamente via revenda
Nunca compare preço com outro canal
Nunca pratique preço que:
Exponha revenda
Gere conflito
Crie referência negativa
3️⃣ Segmentação permitida
✔️ Pode diferenciar preço por:
Volume real de compra
❌ Não pode diferenciar por:
Pressão do cliente
Urgência de fechar
Relacionamento pessoal
“Pedido estratégico” sem aprovação
4️⃣ Clientes blindados (regra silenciosa)
Alguns clientes nunca recebem desconto.
Se o cliente:
Define referência de mercado
Influencia outras revendas
Sustenta posicionamento
➡️ Preço cheio obrigatório
❗ Nunca explique isso ao cliente.
5️⃣ Política de descontos (como agir)
🔹 Quem pode conceder
Papel O que pode fazer
Vendedor Aplicar desconto dentro da regra
Gerente Ajustar dentro da regra
Diretoria Autorizar exceção
🔹 Checklist antes de conceder desconto
Responda SIM para todos:
⬜ Preço ≥ piso técnico
⬜ Não expõe revenda
⬜ Cliente justifica volume
⬜ Exceção será registrada
Se qualquer resposta for NÃO → não conceda.
6️⃣ Registro obrigatório (sem exceção)
Toda exceção de preço deve registrar:
Cliente
Produto
Preço base
Preço final
Motivo
Responsável
Preço sem registro = falha de governança
7️⃣ Preço vs Prazo (onde está o jogo)
Como custo financeiro não está no preço:
Situação Ação correta
Cliente pede desconto Negocie prazo
Cliente quer prazo longo Suba preço
Caixa pressionado Encurte prazo
Estoque alto Flexibilize dentro do piso
8️⃣ Preço dinâmico (permitido)
O sistema pode ajustar preço conforme:
Estoque alto → flexibilizar
Estoque baixo → segurar
Câmbio subindo → proteger
Prazo longo → compensar
Desde que:
Piso técnico seja respeitado
Ajuste seja rastreável
Lógica seja explicável
9️⃣ O que o vendedor NUNCA deve dizer
❌ “Esse é o melhor preço que consigo”
❌ “Se fechar hoje consigo baixar”
❌ “Vou ver com o financeiro”
❌ “Abrimos exceção pra você”
✔️ Frase correta
“Esse preço respeita nossa política e protege o canal.”
🔟 Escalonamento (quando travar)
Se a negociação travar:
Não force
Não prometa
Não improvise
Escalone com dados
Venda perdida é melhor que preço errado.
11️⃣ Papel da Diretoria
A Diretoria:
Decide exceções
Protege o canal
Defende o piso
Assume o custo de não vender
12️⃣ Resumo operacional (1 linha)
Preço certo mantém caixa vivo, canal saudável e empresa forte.
Próximo passo (sugestão lógica)
Agora faz sentido criar um destes:
1️⃣ Checklist de preço no CRM / sistema
2️⃣ Tabela automática de pisos e tetos
3️⃣ Policy Guardian de Preços (IA)
4️⃣ DDL MySQL + logs de exceção
Escolha o número.
Você disse:
Temos outras questoes: Temos varias marcas, uma é forte corresponde a 60% das vendas. Temos varios tipos de clientes. Como classifica-los para facilitar a politica?
O ChatGPT disse:
Excelente pergunta — essa é a chave para a política escalar sem virar exceção infinita.
Vou te entregar um modelo de classificação simples, poderoso e operacional, pensado para:
múltiplas marcas,
uma marca dominante (≈60% das vendas),
política de preços executável (humano + sistema + IA).
🧭 MODELO DE CLASSIFICAÇÃO DE CLIENTES
Para Política de Preços Multimarcas
Princípio-mãe
Nem todo cliente compra valor pelo mesmo motivo.
Preço só faz sentido quando você sabe quem está comprando o quê e por quê.
🧱 CAMADA 1 — Classificação por PAPEL NO ECOSSISTEMA
(isso vem antes de volume, margem ou desconto)
1️⃣ CLIENTE ÂNCORA (Reference / Market Maker)
Função: sustentar a marca forte no mercado
Características
Compra marca líder
Influencia outros clientes
Define referência de preço
Alta visibilidade
Regra de preço
❌ Nunca desconto agressivo
✔️ Preço cheio ou marginal
✔️ Proteção máxima
👉 Esses clientes existem para proteger os 60%, não para extrair margem
2️⃣ CLIENTE MOTOR (Volume / Caixa)
Função: sustentar fluxo de caixa
Características
Compra recorrente
Volume previsível
Menor sensibilidade a marca
Sensível a prazo
Regra de preço
✔️ Flexibilização controlada
✔️ Preço vs prazo
❌ Nunca abaixo do piso
👉 Aqui você negocia eficiência, não posicionamento
3️⃣ CLIENTE OPORTUNIDADE (Alavanca Pontual)
Função: absorver estoque / aproveitar janela
Características
Compra esporádica
Sensível a preço
Pouca influência no mercado
Regra de preço
✔️ Pode usar preço como ferramenta
✔️ Sempre com registro
❌ Nunca vira referência
👉 Esse cliente não define política — só executa estratégia
4️⃣ CLIENTE ESTRATÉGICO (Futuro / Expansão)
Função: construir amanhã
Características
Crescimento potencial
Ainda não gera volume
Pode virar âncora ou motor
Regra de preço
✔️ Tratamento especial
✔️ Exceções conscientes
✔️ Sempre com narrativa estratégica
👉 Aqui o desconto compra futuro, não venda
🧱 CAMADA 2 — Classificação por RELAÇÃO COM MARCAS
A) Cliente Brand-Driven
Compra a marca forte
Quer status, confiança, reputação
➡️ Preço é sinal de valor
➡️ Desconto destrói posicionamento
B) Cliente Value-Driven
Compra custo-benefício
Migra entre marcas
➡️ Preço é ferramenta
➡️ Marca é secundária
C) Cliente Price-Driven
Compra preço
Troca fácil
➡️ Nunca use marca forte aqui
➡️ Use marcas secundárias como buffer
🧱 CAMADA 3 — Classificação por RISCO DE POLÍTICA
🔴 RISCO ALTO
Pode virar referência errada
Fala com outros clientes
Atua como “formador de opinião”
➡️ Preço rígido
🟡 RISCO MÉDIO
Impacto limitado
Observável
➡️ Flexível com controle
🟢 RISCO BAIXO
Isolado
Pouco efeito sistêmico
➡️ Flexível com registro
🧠 MATRIZ FINAL (simples e poderosa)
Cada cliente fica assim:
[Papel no Ecossistema] + [Relação com Marca] + [Risco de Política]
Exemplos
Âncora + Brand-Driven + Risco Alto
Motor + Value-Driven + Risco Médio
Oportunidade + Price-Driven + Risco Baixo
➡️ A política de preços nasce automaticamente dessa combinação
🔐 REGRA DE OURO (marca forte – 60%)
A marca forte NUNCA deve ser usada para resolver problema de caixa de curto prazo.
Para isso existem:
marcas secundárias
clientes oportunistas
regras dinâmicas
Próximo passo lógico (recomendo muito)
Escolha como quer avançar:
1️⃣ Criar tabela de classificação de clientes + regras automáticas de preço
2️⃣ Criar playbook específico por tipo de cliente
3️⃣ Criar motor de decisão (cliente × marca × contexto)
4️⃣ Criar Policy Guardian IA que classifica o cliente automaticamente
Diga o número.
Você disse:
How about volume? By machine sets or valie? Some machines costa R$ 1650 , some 2500, 3000, 11000, the cheaper the more volume in sets
O ChatGPT disse:
Excelente ponto — essa decisão muda completamente a política.
A resposta curta é: nem “sets” nem “valor” sozinhos funcionam no seu contexto.
Você precisa de um modelo híbrido, senão:
sets distorcem valor (máquina barata “parece” grande cliente),
valor distorce esforço/logística/estoque (máquina cara “parece” mais relevante do que é).
Vou estruturar isso de forma simples, executável e justa.
📐 COMO MEDIR VOLUME CORRETAMENTE (NO SEU CENÁRIO)
Princípio-chave
Volume precisa refletir impacto real no caixa, no estoque e na operação.
Não é quantidade.
Não é faturamento bruto.
É peso econômico-operacional.
❌ O que NÃO fazer
❌ Usar apenas “sets”
Problema:
Máquina de R$ 1.650 distorce ranking
Incentiva empurrar produto barato
Penaliza quem vende mix melhor
❌ Usar apenas “valor”
Problema:
Uma máquina de R$ 11.000 “ganha” sozinha
Ignora giro, logística, estoque
Cria exceções erradas
✅ MODELO CORRETO: VOLUME PONDERADO
Você mede três coisas ao mesmo tempo.
🧱 CAMADA 1 — Sets (atividade comercial)
Mede esforço e relacionamento
Score_Sets = Nº de máquinas vendidas
Importante para:
classificar esforço
medir atividade do cliente
identificar motores de giro
Mas nunca sozinho.
🧱 CAMADA 2 — Valor (impacto no caixa)
Mede quanto dinheiro passa
Score_Valor = Faturamento total
Importante para:
caixa
risco financeiro
exposição
Mas não captura eficiência.
🧱 CAMADA 3 — Peso Estratégico do Produto (ESSENCIAL)
Aqui está o segredo 👇
Você cria classes de máquinas, não valores absolutos.
Exemplo de classes (ajuste fino depois)
Classe Faixa de preço Peso
S até R$ 2.000 0,5
M R$ 2.001 – 5.000 1,0
L R$ 5.001 – 9.000 1,5
XL acima de R$ 9.000 2,0
🧮 SCORE FINAL DE VOLUME (o que manda na política)
Volume Score =
(Sets × 0,3)
+ (Valor Normalizado × 0,4)
+ (Peso Estratégico × 0,3)
Você pode ajustar os pesos depois — a lógica é o que importa.
🎯 O que isso resolve
✔️ Cliente que vende só máquina barata:
ganha por giro
não ganha poder de preço excessivo
✔️ Cliente que vende poucas máquinas caras:
ganha relevância
não domina política
✔️ Cliente equilibrado:
sobe naturalmente
➡️ Justiça operacional + proteção da marca forte
🔐 REGRA CRÍTICA PARA A MARCA FORTE (60%)
A marca forte só entra com peso cheio a partir da classe M ou L.
Máquina muito barata:
não pode “comprar poder”
não define política
não destrói referência
As marcas secundárias absorvem o jogo de volume puro.
🧠 Tradução direta para política de preços
Com o Volume Score, você pode dizer:
Faixa A → preço rígido
Faixa B → flexível controlado
Faixa C → flexível oportunístico
Sem discussão subjetiva.
Próximo passo (recomendado)
Posso fazer agora:
1️⃣ Definir oficialmente as classes de máquinas (S/M/L/XL)
2️⃣ Criar tabela de score por cliente (SQL-ready)
3️⃣ Traduzir isso em regras automáticas de desconto
4️⃣ Integrar com seu modelo RFR / CSuite
Diga o número — esse é um divisor de águas da política.
Você disse:
O acordo com o fornecedor da marca principal deve ser considerado pois ele consome 60% das nossas compras e pagamentos
O ChatGPT disse:
Perfeito — isso muda o nível da política.
A partir do momento em que um fornecedor consome ~60% das compras e dos pagamentos, ele deixa de ser apenas “fornecedor” e passa a ser restrição estrutural do sistema.
Ou seja:
A política de preços NÃO pode ser definida só pelo mercado e pelos clientes.
Ela precisa respeitar o acordo com o fornecedor dominante.
Vou estruturar isso com clareza, sem juridiquês, e de forma operacional.
🔗 COMO INCORPORAR O FORNECEDOR DOMINANTE (60%) NA POLÍTICA DE PREÇOS
Princípio-mãe
Quem consome 60% do caixa de compras influencia 100% da política.
Ignorar isso gera:
risco de caixa,
quebra de acordo,
decisões “certas no cliente” e erradas no sistema.
🧱 CAMADA 0 — O FORNECEDOR COMO RESTRIÇÃO (TOC)
Trate o fornecedor principal como:
Restrição de caixa
Restrição de mix
Restrição de preço mínimo implícito
Ele entra antes de cliente, volume ou desconto.
🧩 CLASSIFICAÇÃO DO FORNECEDOR PRINCIPAL
Você deve classificar formalmente esse fornecedor como:
🔴 Fornecedor Estruturante
Características:
50% das compras
Impacta fluxo de pagamentos
Impacta imagem de mercado
Impacta canal (revendas)
➡️ Preço da marca principal não é tático, é estratégico.
🔐 REGRA 1 — A marca principal NÃO resolve problema de curto prazo
Nunca use a marca principal para:
desovar estoque,
fechar meta pontual,
corrigir erro de caixa,
ganhar pedido oportunista.
Essas funções pertencem às marcas secundárias.
🔐 REGRA 2 — Volume da marca principal tem peso diferente
Voltemos ao modelo de Volume Score.
Ajuste crítico:
Sets da marca principal valem menos
Valor da marca principal vale mais
Peso estratégico é travado
Exemplo conceitual:
Se Marca = Principal:
Sets_weight = 0,2
Valor_weight = 0,5
Peso_estratégico = fixo alto
👉 Isso impede que volume barato da marca principal:
compre poder de desconto
destrua referência
pressione o acordo
🧠 REGRA 3 — O acordo do fornecedor define o “teto invisível”
Mesmo que não esteja escrito como preço mínimo, o acordo normalmente envolve:
volumes mínimos,
estabilidade de mercado,
posicionamento,
previsibilidade.
Então você cria internamente:
Preço de Conformidade com Fornecedor (PCF)
PCF = Preço que:
- sustenta volume acordado
- preserva imagem
- não gera conflito de canal
➡️ Nunca operar abaixo do PCF, mesmo que o piso técnico permita.
🧱 MATRIZ FINAL DE DECISÃO (com fornecedor)
Antes de qualquer desconto, responda:
A máquina é da marca principal?
O cliente influencia mercado?
O preço afeta referência?
O volume afeta o acordo?
Existe alternativa em marca secundária?
Se qualquer resposta for SIM →
➡️ Preço rígido. Migre a negociação para outra marca.
🎯 PAPEL DAS MARCAS SECUNDÁRIAS (estratégico)
Elas existem para:
absorver elasticidade de preço,
sustentar caixa tático,
permitir negociação,
proteger a marca principal.
Sem marcas secundárias, a política vira refém do fornecedor.
Com elas, você governa o sistema.
🧩 NOVA CLASSIFICAÇÃO FINAL (cliente × marca × fornecedor)
Agora cada decisão passa por:
Cliente × Marca × Risco × Fornecedor
Exemplo:
Motor + Marca Secundária + Risco Baixo → flexível
Motor + Marca Principal + Risco Médio → rígido
Âncora + Marca Principal + Risco Alto → preço cheio
🏛️ GOVERNANÇA (muito importante)
Quem pode mexer em preço da marca principal?
❌ Vendedor
❌ Gerente
⚠️ Diretoria (com justificativa)
✔️ Política (default)
Preço da marca principal:
é política primeiro, exceção depois.
Próximo passo lógico (altamente recomendado)
Agora o sistema está maduro para formalização pesada. Posso:
1️⃣ Criar a Política de Preços da Marca Principal (separada)
2️⃣ Criar a Matriz Cliente × Marca × Fornecedor
3️⃣ Criar o Motor de Decisão de Mix (quando trocar marca)
4️⃣ Traduzir isso em DDL + regras automáticas
Diga o número.
Você disse:
Tem mais: temos estoques grandes de marcas que pretendemos reduzir compras futuras
O ChatGPT disse:
Perfeito — isso fecha o triângulo completo da política:
👉 Fornecedor dominante + mix de marcas + estoque como decisão estratégica.
A partir daqui, estoque deixa de ser consequência e passa a ser instrumento de política de preços.
Vou integrar isso sem quebrar:
proteção da marca principal,
acordo com fornecedor dominante,
sustentação de caixa,
governança simples.
📦 COMO INCORPORAR ESTOQUE NA POLÍTICA DE PREÇOS (FORMA CORRETA)
Princípio-mãe
Preço serve para mover estoque certo, não para corrigir decisões erradas.
Você NÃO vai:
baixar tudo,
criar guerra de preços,
destruir referência.
Você VAI:
usar estoque como alavanca seletiva,
preservar a marca principal,
acelerar marcas que terão menos recompras.
🧱 CAMADA 1 — Classificação de Estoque (obrigatória)
Todo SKU entra em uma destas 3 classes:
🟢 ESTOQUE ESTRATÉGICO
Marca principal
Marca com recompra garantida
Alinhado com fornecedor dominante
Regra
❌ Não usar para liquidez
❌ Não usar para desconto
✔️ Preço rígido
✔️ Proteção máxima
🟡 ESTOQUE TÁTICO
Marca ativa
Recompra possível, mas ajustável
Giro médio
Regra
✔️ Preço flexível controlado
✔️ Volume score ativo
✔️ Pode negociar prazo
🔴 ESTOQUE DE DESALAVANCAGEM
(o mais importante no seu momento)
Marcas com:
recompra reduzida ou suspensa
excesso de cobertura
menor importância futura
Regra
✔️ Preço é ferramenta
✔️ Pode usar desconto
✔️ Pode usar bundles
✔️ Pode usar condições especiais
❌ Nunca mistura com marca principal
🧠 REGRA-CHAVE
Liquidez vem do estoque certo, não da marca certa.
🧱 CAMADA 2 — Impacto direto na política de preços
Agora o preço responde a:
Situação de Estoque Comportamento de Preço
Estoque alto + recompra reduzida Agressivo
Estoque alto + marca secundária Flexível
Estoque baixo + marca principal Rígido
Estoque alto + marca principal Rígido (não é problema de preço)
🔐 REGRA ABSOLUTA (marca principal)
Mesmo com estoque alto, a marca principal NÃO entra em liquidação.
Se o estoque está alto:
o erro está em compra,
previsão,
mix.
➡️ Preço não corrige isso.
🧩 CAMADA 3 — Conexão com o Volume Score
Você agora tem dois aceleradores legítimos de desconto:
Volume Score do cliente
Classe de estoque
Exemplo prático
Cliente Marca Estoque Regra
Motor Secundária Alto Flexível
Oportunidade Secundária Muito alto Agressivo
Âncora Principal Alto Rígido
Motor Principal Normal Controlado
🧠 CAMADA 4 — Regras de discurso comercial
✔️ O que o vendedor pode dizer
“Temos uma condição especial nesse modelo específico.”
❌ O que nunca pode dizer
“Estamos liquidando”
“A marca X está encalhada”
“Não vamos mais comprar”
➡️ Narrativa protege valor.
🏛️ GOVERNANÇA (importantíssimo)
Estoque de Desalavancagem exige:
Flag explícita no sistema
Regras próprias de preço
Prazo para expiração
Registro de exceções
Liquidação sem governança vira vício.
🔗 MATRIZ FINAL (agora completa)
Toda decisão passa por:
Cliente × Marca × Estoque × Fornecedor × Caixa
Se:
Marca = Principal
Fornecedor = Dominante
➡️ Preço rígido SEMPRE
Se:
Marca = Secundária
Estoque = Desalavancagem
➡️ Preço é ferramenta
Próximo passo lógico (agora é implementação)
Sugiro avançar em um destes, em ordem de impacto:
1️⃣ Criar tabela oficial de classificação de estoque (DDL)
2️⃣ Criar regras automáticas de preço por classe de estoque
3️⃣ Criar playbook comercial específico para queimar estoque certo
4️⃣ Integrar tudo ao Policy Guardian (IA)
Diga o número.
Você disse:
Ficou bem complexo - simplifique
O ChatGPT disse:
Perfeito — você está certo.
Se a política não cabe na cabeça do vendedor, ela não existe.
Vou simplificar radicalmente, sem perder os controles críticos.
🎯 POLÍTICA DE PREÇOS — VERSÃO SIMPLES (OPERACIONAL)
A pergunta que resolve 90% dos casos
Antes de falar preço, responda 3 coisas:
1️⃣ Qual é a marca?
2️⃣ Como está o estoque dessa marca?
3️⃣ Quem é o cliente?
Só isso.
🧱 REGRA 1 — Classifique a MARCA (1 decisão)
🔴 Marca Principal (60% das vendas / compras)
Protege o acordo com fornecedor
Protege o mercado
Protege a revenda
👉 Preço rígido sempre
🟡 Marcas Secundárias
Servem para flexibilidade
Servem para caixa
Servem para ajuste de mix
👉 Preço flexível
🧱 REGRA 2 — Olhe o ESTOQUE (2ª decisão)
Estoque Normal
Venda normal
Sem urgência
Estoque Alto
Precisamos acelerar
👉 Só estoque alto permite flexibilidade real
🧱 REGRA 3 — Classifique o CLIENTE (3ª decisão)
Só 3 tipos, nada mais:
A) Cliente Âncora
Dá referência
Influencia mercado
👉 Nunca desconto forte
B) Cliente Motor
Gera volume / caixa
👉 Flexível com regra
C) Cliente Oportunidade
Compra quando tem condição
👉 Pode ser agressivo
🧠 DECISÃO FINAL (matriz simples)
Marca Estoque Cliente Preço
Principal Qualquer Qualquer Rígido
Secundária Normal Âncora Controlado
Secundária Normal Motor Flexível
Secundária Alto Motor Flexível
Secundária Alto Oportunidade Agressivo
👉 Se for Marca Principal, pare de pensar.
🔐 REGRA DE OURO (memorize)
Liquidez vem da marca certa, não da marca forte.
🗣️ FRASE ÚNICA PARA O VENDEDOR
“Esse modelo segue nossa política de preço por marca e estoque.”
Nada mais.
🧭 RESUMO EM 1 LINHA
Marca Principal = protege
Marca Secundária + Estoque Alto = vende
Próximo passo (se quiser ainda mais simples)
Posso:
1️⃣ Criar 1 página A4 imprimível
2️⃣ Criar checklist de bolso para vendedor
3️⃣ Criar regra automática no sistema (sim/não)
Diga o número.
Você disse:
A duvida aqui é segundo boas praticas de csuite nao deve haver exceções, tudo tem que virar politica e regras. Isso torna a politica de preços bem engessada. Como deixa-la flexivel (dinamica) sem infringir boa praticas?
O ChatGPT disse:
Excelente pergunta — isso é maturidade de C-Suite.
A tensão que você descreve é real:
Boa governança odeia exceção.
Negócio real exige flexibilidade.
A solução não é abrir exceções — é mudar o que você chama de regra.
Vou direto ao ponto, sem jargão.
🎯 O PRINCÍPIO CORRETO (C-Suite grade)
Exceção é falha de política.
Flexibilidade bem-desenhada é política madura.
Boas práticas não exigem rigidez.
Elas exigem previsibilidade + controle + explicabilidade.
❌ O ERRO COMUM
Muitas empresas fazem isso:
Criam regras rígidas
A realidade força exceções
As exceções viram costume
A política perde autoridade
➡️ Isso sim viola boas práticas.
✅ O MODELO CORRETO: POLÍTICA COM ESPAÇO DE DECISÃO
Você não cria:
um preço
uma margem
um desconto
Você cria CORREDORES DE DECISÃO.
🧱 REGRA 1 — Nunca fixe números, fixe LIMITES
❌ Errado (engessado):
“Desconto máximo é 10%”
✅ Correto (boa prática):
“Desconto permitido entre 0% e X%, conforme regras objetivas”
➡️ A política define o espaço.
A decisão acontece dentro dele.
🧱 REGRA 2 — Política decide ONDE, não QUANDO
A política não decide o preço final.
Ela decide quem pode variar, em que contexto.
Exemplo:
Variável Política define
Marca Pode / não pode variar
Estoque Permite ou não flexibilidade
Cliente Grau de elasticidade
Prazo Compensação permitida
➡️ O “quando” é operacional.
➡️ O “onde” é governança.
🧱 REGRA 3 — Transforme exceções em DIMENSÕES
O erro não é dar desconto.
O erro é não saber por que deu.
Então você cria dimensões formais:
Marca (principal / secundária)
Estoque (normal / alto)
Cliente (âncora / motor / oportunidade)
Prazo (curto / médio / longo)
Se algo varia por uma dimensão, isso não é exceção — é regra.
🧠 REGRA 4 — A política responde a CONTEXTO, não a pessoas
Boa prática de C-Suite exige:
❌ “Diretoria autorizou”
✅ “Contexto permitiu”
Ou seja:
pessoas não decidem preço,
o contexto decide.
A diretoria só define:
as dimensões,
os limites,
os pesos.
🧱 REGRA 5 — Toda flexibilidade precisa ser EXPLICÁVEL
Se você não consegue responder isso em 1 frase:
“Por que esse preço foi diferente?”
Então não é política, é improviso.
Boa política gera frases como:
“Preço flexível por estoque alto em marca secundária.”
➡️ Auditor entende.
Vendedor entende.
IA entende.
🧭 O MODELO CERTO (resumo executivo)
Você NÃO tem:
regra fixa
exceção pontual
Você tem:
Regra estável + contexto variável
📐 EXEMPLO CONCRETO (preço dinâmico, sem exceção)
Em vez de:
“Abrimos exceção nesse caso”
Você tem:
“Esse caso está dentro do corredor de decisão definido pela política.”
Exemplo simples de corredor
Condição Elasticidade
Marca principal 0%
Marca secundária + estoque normal baixa
Marca secundária + estoque alto média
Marca secundária + estoque alto + cliente oportunidade alta
➡️ Nenhuma exceção.
Só aplicação de regra.
🏛️ GOVERNANÇA (o que o board quer ouvir)
“Não temos exceções de preço.
Temos regras contextuais que se adaptam automaticamente.”
Isso é:
defensável
auditável
escalável
compatível com IA
🧠 FRASE-CHAVE (guarde essa)
Política rígida nos princípios.
Flexível na aplicação.
Próximo passo natural (se quiser fechar o ciclo)
Posso transformar isso em:
1️⃣ Política formal C-Suite (linguagem de board)
2️⃣ Modelo de corredores de preço (tabela única)
3️⃣ Regra computável (if/else simples)
4️⃣ Base para motor de IA de preços
Diga o número.
Você disse:
Modelo de corredores de preço (tabela única)
O ChatGPT disse:
Perfeito.
Abaixo está o MODELO DE CORREDORES DE PREÇO — TABELA ÚNICA, no formato que C-Suite, auditor, sistema e vendedor entendem.
Sem exceções.
Sem subjetividade.
Só regra + contexto.
🧭 MODELO DE CORREDORES DE PREÇO
(Tabela Única — Política Executável)
🔐 Princípios fixos (fora da tabela)
Piso técnico é inviolável
Marca principal nunca entra em guerra de preço
Tudo que acontece aqui é política, não exceção
📊 TABELA DE CORREDORES DE PREÇO
Marca Estoque Tipo de Cliente Elasticidade de Preço O que é permitido
Principal Qualquer Qualquer NULA Preço cheio ou ajuste apenas por prazo
Secundária Normal Âncora BAIXA Pequeno ajuste, sem criar referência
Secundária Normal Motor MÉDIA Ajuste moderado dentro do piso
Secundária Normal Oportunidade MÉDIA Ajuste controlado
Secundária Alto Âncora MÉDIA Ajuste com cuidado de narrativa
Secundária Alto Motor ALTA Desconto + condições comerciais
Secundária Alto Oportunidade MÁXIMA Agressivo para giro de estoque
🧠 COMO USAR (em 10 segundos)
1️⃣ Identifique a marca
2️⃣ Veja se o estoque é normal ou alto
3️⃣ Classifique o cliente
4️⃣ Aplique o nível de elasticidade
➡️ Não existe autorização fora disso.
📐 O que significa “elasticidade” (sem números fixos)
Elasticidade Significado prático
NULA Preço não varia
BAIXA Pequeno ajuste, quase simbólico
MÉDIA Ajuste relevante, mas controlado
ALTA Desconto claro para viabilizar venda
MÁXIMA Preço como ferramenta de giro
Os percentuais não ficam na política.
Eles ficam no sistema ou no motor de decisão, podendo mudar sem reescrever a política.
Isso é boa prática de C-Suite.
🔑 FRASES PADRÃO (governança + comercial)
Interno / auditoria
“O preço foi definido conforme o corredor de elasticidade aplicável.”
Vendedor / cliente
“Essa condição segue nossa política por marca e estoque.”
Nenhuma menção a exceção.
🏛️ POR QUE ISSO NÃO ENGESSA
✔️ A política não fixa preços
✔️ A política define limites
✔️ A flexibilidade vem do contexto
✔️ O sistema pode ajustar pesos ao longo do tempo
Mudou o mercado?
Você ajusta os pesos, não a política.
🧩 PRÓXIMO PASSO NATURAL (opcional)
Se quiser fechar o ciclo, posso:
1️⃣ Traduzir essa tabela em regra computável (if/else simples)
2️⃣ Criar DDL MySQL para registrar corredor aplicado
3️⃣ Criar checklist de bolso para vendedor (1 página)
4️⃣ Integrar isso ao seu Policy Guardian / CSuite
É só dizer o número.
Você disse:
Traduzir essa tabela em regra computável (if/else simples)
O ChatGPT disse:
Perfeito. Abaixo está a tradução direta da TABELA DE CORREDORES DE PREÇO para regra computável simples (if / else).
👉 Sem exceções
👉 Sem números fixos
👉 100% auditável
👉 Pronta para sistema, IA ou SQL / backend
⚙️ REGRA COMPUTÁVEL — CORREDORES DE PREÇO
🔹 Entradas obrigatórias (variáveis)
brand_type = 'principal' | 'secondary'
stock_level = 'normal' | 'high'
customer_type = 'anchor' | 'motor' | 'opportunity'
🔹 Saída esperada
price_elasticity = 'none' | 'low' | 'medium' | 'high' | 'max'
🧠 Lógica de decisão (if / else)
1️⃣ Regra absoluta — Marca Principal
IF brand_type == 'principal' THEN
price_elasticity = 'none'
EXIT
END IF
Marca principal nunca entra em flexibilidade.
2️⃣ Marca Secundária — Estoque Normal
IF brand_type == 'secondary' AND stock_level == 'normal' THEN
IF customer_type == 'anchor' THEN
price_elasticity = 'low'
ELSE IF customer_type == 'motor' THEN
price_elasticity = 'medium'
ELSE IF customer_type == 'opportunity' THEN
price_elasticity = 'medium'
END IF
END IF
3️⃣ Marca Secundária — Estoque Alto
IF brand_type == 'secondary' AND stock_level == 'high' THEN
IF customer_type == 'anchor' THEN
price_elasticity = 'medium'
ELSE IF customer_type == 'motor' THEN
price_elasticity = 'high'
ELSE IF customer_type == 'opportunity' THEN
price_elasticity = 'max'
END IF
END IF
🔐 Regra implícita (fora do if/else)
Preço Final ≥ Piso Técnico
Essa regra nunca entra no if/else
Ela é validada antes ou depois, como guardrail.
📐 Como o sistema usa a elasticidade (exemplo conceitual)
IF price_elasticity == 'none' → preço fixo
IF price_elasticity == 'low' → ajuste mínimo permitido
IF price_elasticity == 'medium' → ajuste moderado permitido
IF price_elasticity == 'high' → ajuste agressivo permitido
IF price_elasticity == 'max' → ajuste máximo permitido
⚠️ Os percentuais reais:
ficam fora da política
podem mudar sem reescrever regras
são parametrizados no sistema
🧭 Por que isso é boa prática de C-Suite
✔️ Não existe exceção
✔️ Toda decisão é explicável
✔️ Auditor entende
✔️ Sistema executa
✔️ IA aprende
Mudou o mercado?
Ajuste os parâmetros, não a política.
🧩 Próximos passos naturais (se quiser seguir)
1️⃣ Traduzir isso em SQL / DDL MySQL
2️⃣ Criar tabela de parâmetros de elasticidade
3️⃣ Criar API / função backend
4️⃣ Integrar ao Policy Guardian (IA)
Diga o número.
Você disse:
Que tal acrescentar a Entradas obrigatórias (variáveis) : prazo de pagamento ( 0x=avista, 1x=30d ~5x=150d), tipo de maquina: curva abc ou giro
O ChatGPT disse:
Ótimo acréscimo — essas duas variáveis são exatamente as que dão “vida” ao modelo sem virar exceção.
Vamos incorporar prazo e tipo de máquina como ajustes formais de elasticidade, não como decisões subjetivas.
A lógica fica assim:
A política define o corredor base.
Prazo e tipo de máquina deslocam você dentro do corredor.
⚙️ REGRA COMPUTÁVEL — CORREDORES DE PREÇO (v2)
🔹 Entradas obrigatórias (variáveis)
brand_type = 'principal' | 'secondary'
stock_level = 'normal' | 'high'
customer_type = 'anchor' | 'motor' | 'opportunity'
payment_term = 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5
# 0 = à vista
# 1 = 30d
# 2 = 60d
# 3 = 90d
# 4 = 120d
# 5 = 150d
machine_type = 'abc' | 'giro'
🔹 Saída final
price_elasticity = 'none' | 'low' | 'medium' | 'high' | 'max'
🧠 ETAPA 1 — Elasticidade BASE (igual à política)
Regra absoluta — Marca Principal
IF brand_type == 'principal' THEN
base_elasticity = 'none'
GOTO PAYMENT_AND_MACHINE_ADJUST
END IF
Marca Secundária — Estoque Normal
IF brand_type == 'secondary' AND stock_level == 'normal' THEN
IF customer_type == 'anchor' THEN
base_elasticity = 'low'
ELSE IF customer_type == 'motor' THEN
base_elasticity = 'medium'
ELSE IF customer_type == 'opportunity' THEN
base_elasticity = 'medium'
END IF
END IF
Marca Secundária — Estoque Alto
IF brand_type == 'secondary' AND stock_level == 'high' THEN
IF customer_type == 'anchor' THEN
base_elasticity = 'medium'
ELSE IF customer_type == 'motor' THEN
base_elasticity = 'high'
ELSE IF customer_type == 'opportunity' THEN
base_elasticity = 'max'
END IF
END IF
🧠 ETAPA 2 — AJUSTE POR PRAZO DE PAGAMENTO
Prazo longo consome caixa → reduz elasticidade
Prazo curto libera caixa → aumenta elasticidade
payment_adjust = 0
IF payment_term >= 4 THEN # 120d ou 150d
payment_adjust = -1
ELSE IF payment_term == 3 THEN # 90d
payment_adjust = -0.5
ELSE IF payment_term == 0 THEN # à vista
payment_adjust = +1
END IF
🧠 ETAPA 3 — AJUSTE POR TIPO DE MÁQUINA
machine_adjust = 0
IF machine_type == 'giro' THEN
machine_adjust = +0.5
ELSE IF machine_type == 'abc' THEN
machine_adjust = 0
END IF
✔️ Máquina de giro pode ajudar caixa
✔️ Máquina ABC protege margem e referência
🧮 ETAPA 4 — CÁLCULO FINAL DE ELASTICIDADE
Primeiro, converta elasticidade em escala numérica:
none = 0
low = 1
medium = 2
high = 3
max = 4
Cálculo:
final_score =
base_elasticity_score
+ payment_adjust
+ machine_adjust
Clamp (proteção):
IF final_score < 0 THEN final_score = 0
IF final_score > 4 THEN final_score = 4
Converter de volta:
final_elasticity = map_score_to_label(final_score)
🔐 Guardrails absolutos (fora do cálculo)
Preço Final ≥ Piso Técnico
Se brand_type == 'principal' → elasticidade final = 'none'
(ou seja: prazo e tipo não quebram a marca principal)
🧭 EXEMPLOS PRÁTICOS (rápidos)
Exemplo 1
Marca: Secundária
Estoque: Alto
Cliente: Motor
Prazo: à vista
Máquina: Giro
Base = high (3)
Prazo = +1
Giro = +0.5
Final ≈ max
➡️ Preço agressivo permitido (política)
Exemplo 2
Marca: Secundária
Estoque: Normal
Cliente: Âncora
Prazo: 120d
Máquina: ABC
Base = low (1)
Prazo = -1
Final ≈ none
➡️ Preço praticamente rígido
Exemplo 3
Marca: Principal
Qualquer cenário
Elasticidade = none
➡️ Fim da discussão
🎯 POR QUE ISSO É BOA PRÁTICA DE C-SUITE
✔️ Nenhuma exceção
✔️ Flexibilidade matemática
✔️ Explicável em 1 frase
✔️ Auditável
✔️ Pronto para IA
“O preço variou por prazo e tipo de máquina, dentro do corredor definido.”
Próximo passo (opcional)
Posso agora:
1️⃣ Traduzir isso em DDL MySQL + função
2️⃣ Criar API FastAPI
3️⃣ Criar tabela de parâmetros editável pelo CFO
Diga o número.
Você disse:
machine_type deve ser Curva A, B, C
podemos dar desconto por quantidade de produto individividualmente
podemos dar desconto por tamanho do pedido geral
O ChatGPT disse:
Perfeito — dá pra incorporar isso sem criar exceções, só adicionando dimensões formais e mantendo a regra computável simples.
Ajuste que você pediu:
machine_type vira Curva A/B/C
desconto por quantidade do SKU
desconto por tamanho do pedido (geral)
A ideia correta é: quantidade e tamanho do pedido não “autorizam” desconto — eles ajustam a elasticidade dentro do corredor.
⚙️ REGRA COMPUTÁVEL — CORREDORES v3 (com Curva ABC + Qty SKU + Pedido)
🔹 Entradas
brand_type = 'principal' | 'secondary'
stock_level = 'normal' | 'high'
customer_type = 'anchor' | 'motor' | 'opportunity'
payment_term = 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 # 0=avista ... 5=150d
machine_curve = 'A' | 'B' | 'C' # curva ABC do SKU
sku_qty = integer # qtd do SKU no pedido
order_value = decimal # valor total do pedido (R$)
🔹 Saída
price_elasticity = 'none' | 'low' | 'medium' | 'high' | 'max'
1) Elasticidade BASE (igual à tabela única)
IF brand_type == 'principal' THEN
base = 'none'
ELSE
IF stock_level == 'normal' THEN
IF customer_type == 'anchor' THEN base = 'low'
ELSE IF customer_type == 'motor' THEN base = 'medium'
ELSE base = 'medium' # opportunity
ELSE # stock high
IF customer_type == 'anchor' THEN base = 'medium'
ELSE IF customer_type == 'motor' THEN base = 'high'
ELSE base = 'max' # opportunity
END IF
END IF
2) Ajustes (todos formais, sem exceção)
2.1 Ajuste por PRAZO
prazo longo consome caixa → reduz elasticidade
payment_adjust = 0
IF payment_term >= 4 THEN payment_adjust = -1
ELSE IF payment_term == 3 THEN payment_adjust = -0.5
ELSE IF payment_term == 0 THEN payment_adjust = +1
END IF
2.2 Ajuste por CURVA ABC (do SKU)
Regras simples e fortes:
Curva A (alto impacto/estratégico) → menos desconto
Curva C (baixo impacto/alto giro) → mais desconto
curve_adjust = 0
IF machine_curve == 'A' THEN curve_adjust = -1
ELSE IF machine_curve == 'B' THEN curve_adjust = 0
ELSE IF machine_curve == 'C' THEN curve_adjust = +0.5
END IF
2.3 Desconto por QUANTIDADE do SKU (individual)
quantidade dá eficiência logística/comercial → aumenta elasticidade
✅ Sugestão de degraus (ajustável no sistema):
sku_qty_adjust = 0
IF sku_qty >= 10 THEN sku_qty_adjust = +1
ELSE IF sku_qty >= 5 THEN sku_qty_adjust = +0.5
END IF
2.4 Desconto por TAMANHO do PEDIDO (geral)
pedido maior melhora caixa/eficiência → aumenta elasticidade
✅ Você define faixas depois; a lógica é:
order_adjust = 0
IF order_value >= T_BIG THEN order_adjust = +1
ELSE IF order_value >= T_MED THEN order_adjust = +0.5
END IF
T_MED e T_BIG são parâmetros (ex.: R$ 50k / R$ 150k), não parte “imóvel” da política.
3) Cálculo final (escala + clamp)
Mapeie labels → score:
none=0, low=1, medium=2, high=3, max=4
score =
base_score
+ payment_adjust
+ curve_adjust
+ sku_qty_adjust
+ order_adjust
proteção
IF score < 0 THEN score = 0
IF score > 4 THEN score = 4
final_elasticity = score_to_label(score)
4) Guardrails absolutos (sempre)
Preço Final >= Piso Técnico
Se brand_type == 'principal' → final_elasticity = 'none'
✅ O que isso habilita (sem infringir boas práticas)
Você pode dar desconto por SKU qty e por pedido total
Sem “exceções”: tudo é calculado e rastreável
Curva A fica protegida automaticamente
Curva C vira alavanca de giro/estoque/caixa
Próximo passo (pra fechar de vez)
Quer que eu defina T_MED / T_BIG e os degraus de sku_qty com base no seu negócio?
Se você me disser:
ticket médio típico (R$)
pedido “grande” típico (R$)
quantidade típica por SKU (ex.: 1–3, 5–10, 20+)
eu já devolvo a versão v4 com thresholds prontos.
Você disse:
Nos temos o preço de tela que é maximo - a partir dele damos o desconto
O ChatGPT disse:
Perfeito — isso simplifica MUITO, e deixa a política “C-Suite compliant”.
Você passa a ter:
Preço de Tela (PT) = teto (máximo / referência)
Piso Técnico (PISO) = chão (mínimo inviolável)
Corredor de Desconto = tudo entre PT e PISO, governado por regras
Ou seja: a política não “define preço”, ela define o quanto você pode sair do PT.
⚙️ MODELO COMPUTÁVEL COM PREÇO DE TELA
Entradas
screen_price (PT) = preço de tela do SKU
floor_price (PISO) = piso técnico do SKU
brand_type, stock_level, customer_type, payment_term,
machine_curve (A/B/C), sku_qty, order_value
Saídas
discount_pct_allowed # % máxima permitida de desconto sobre PT
final_price # preço calculado
1) Regra-base: não existe desconto “livre”
O desconto máximo permitido é sempre:
discount_pct_allowed = min(
discount_by_policy_context,
discount_pct_floor_cap
)
onde:
discount_pct_floor_cap = (PT - PISO) / PT
✅ Isso garante automaticamente: final_price nunca cai abaixo do piso.
2) Converter elasticidade em “desconto máximo”
A regra computável que criamos (corredores) te dá:
price_elasticity = none | low | medium | high | max
Agora você só precisa de uma tabela parametrizável (não é exceção; é política dinâmica):
Exemplo (valores ilustrativos — você ajusta):
none → 0%
low → 3%
medium → 7%
high → 12%
max → 18%
Chamamos isso de:
discount_by_policy_context
3) Preço final calculado
final_price = PT * (1 - discount_pct_allowed)
4) O que muda na prática (muito importante)
Vendedor nunca “inventa” preço
Vendedor escolhe condições (prazo, qty, pedido) e o sistema retorna:
desconto máximo permitido
preço final
Diretoria muda a política ajustando a “tabela de elasticidade → desconto” (parâmetros), sem reescrever regras.
✅ Pseudocódigo final (simples)
1) calcula elasticidade (corredores + ajustes)
elasticity = compute_elasticity(...)
2) pega % máximo pelo corredor
discount_by_policy_context = PARAM[elasticity] # ex: medium => 0.07
3) cap pelo piso técnico
discount_pct_floor_cap = (PT - PISO) / PT
IF discount_pct_floor_cap < 0 THEN discount_pct_floor_cap = 0
4) desconto permitido final
discount_pct_allowed = MIN(discount_by_policy_context, discount_pct_floor_cap)
5) preço final
final_price = PT * (1 - discount_pct_allowed)
Agora só falta UMA definição para fechar 100%
Como você quer que o sistema trate casos em que PT está muito próximo do piso?
Escolha uma regra (boa prática):
A) Se PT <= PISO, então final_price = PT (sem desconto)
B) Se PT <= PISO, então final_price = PISO e o sistema bloqueia venda até corrigir PT
C) Se PT <= PISO, abre “incidente de precificação” (log) e exige revisão do PT
Se você responder A/B/C, eu já te devolvo a versão final v4 completa (com guardrails + logs).
Você disse:
C
O ChatGPT disse:
Fechado: C. Então a regra fica C-Suite compliant: nada de exceção — vira incidente formal com trilha de auditoria.
Abaixo está o modelo final (v4) com Preço de Tela (PT), Piso Técnico (PISO), corredores + ajustes, e a regra C.
⚙️ REGRA COMPUTÁVEL FINAL — PREÇO DE TELA + CORREDORES + INCIDENTE (C)
Entradas
PT # preço de tela do SKU (teto / referência)
PISO # piso técnico do SKU (mínimo inviolável)
brand_type = 'principal' | 'secondary'
stock_level = 'normal' | 'high'
customer_type = 'anchor' | 'motor' | 'opportunity'
payment_term = 0..5 # 0=avista, 1=30d ... 5=150d
machine_curve = 'A' | 'B' | 'C'
sku_qty = int
order_value = decimal (R$)
Saídas
status = 'OK' | 'PRICE_INCIDENT'
elasticity = 'none'|'low'|'medium'|'high'|'max'
discount_allowed = decimal (0..1)
final_price = decimal
0) Guardrail “C” — Incidente de Precificação
Se o Preço de Tela não permite respeitar o piso, não calcula preço: registra incidente.
IF PT <= 0 OR PISO <= 0 THEN
status = 'PRICE_INCIDENT'
REASON = 'INVALID_INPUT'
EXIT
END IF
IF PT <= PISO THEN
status = 'PRICE_INCIDENT'
REASON = 'SCREEN_PRICE_BELOW_FLOOR'
EXIT
END IF
✅ Isso impede “desconto” virar gambiarra.
✅ Obriga correção do PT ou do PISO via governança.
1) Elasticidade BASE (tabela única)
IF brand_type == 'principal' THEN
base = 'none'
ELSE
IF stock_level == 'normal' THEN
IF customer_type == 'anchor' THEN base = 'low'
ELSE base = 'medium' # motor / opportunity
ELSE # high
IF customer_type == 'anchor' THEN base = 'medium'
ELSE IF customer_type == 'motor' THEN base = 'high'
ELSE base = 'max' # opportunity
END IF
END IF
2) Ajustes formais (prazo, curva, qty SKU, tamanho do pedido)
2.1 Prazo (caixa)
payment_adjust = 0
IF payment_term >= 4 THEN payment_adjust = -1
ELSE IF payment_term == 3 THEN payment_adjust = -0.5
ELSE IF payment_term == 0 THEN payment_adjust = +1
END IF
2.2 Curva ABC (proteção vs giro)
curve_adjust = 0
IF machine_curve == 'A' THEN curve_adjust = -1
ELSE IF machine_curve == 'B' THEN curve_adjust = 0
ELSE IF machine_curve == 'C' THEN curve_adjust = +0.5
END IF
2.3 Quantidade do SKU
sku_qty_adjust = 0
IF sku_qty >= 10 THEN sku_qty_adjust = +1
ELSE IF sku_qty >= 5 THEN sku_qty_adjust = +0.5
END IF
2.4 Tamanho do pedido (parâmetros)
order_adjust = 0
IF order_value >= T_BIG THEN order_adjust = +1
ELSE IF order_value >= T_MED THEN order_adjust = +0.5
END IF
3) Score final (com clamp)
Map:
none=0, low=1, medium=2, high=3, max=4
score =
base_score
+ payment_adjust
+ curve_adjust
+ sku_qty_adjust
+ order_adjust
IF score < 0 THEN score = 0
IF score > 4 THEN score = 4
elasticity = score_to_label(score)
Trava final da marca principal
IF brand_type == 'principal' THEN elasticity = 'none'
4) Elasticidade → % de desconto (parametrizado)
Você mantém uma tabela de parâmetros:
DISC_PCT[none] = p0
DISC_PCT[low] = p1
DISC_PCT[medium] = p2
DISC_PCT[high] = p3
DISC_PCT[max] = p4
discount_by_policy = DISC_PCT[elasticity]
5) Cap pelo piso (automático)
discount_floor_cap = (PT - PISO) / PT
IF discount_floor_cap < 0 THEN discount_floor_cap = 0
discount_allowed = MIN(discount_by_policy, discount_floor_cap)
final_price = PT * (1 - discount_allowed)
status = 'OK'
✅ O que isso entrega (sem exceções)
O vendedor sempre parte do PT
O sistema calcula desconto máximo permitido
O piso é garantido por matemática
Se PT estiver errado → incidente, não “jeitinho”
Para fechar 100%: escolha defaults dos parâmetros
Sem perguntar muito, te sugiro um padrão inicial conservador (ajustável depois):
T_MED = pedido médio “bom”
T_BIG = pedido grande “de verdade”
DISC_PCT por elasticidade
Se você me disser só isso (valores típicos do seu negócio):
ticket médio por pedido (R$)
ticket grande (R$)
em média quantas unidades por SKU nos pedidos de giro (ex.: 3, 5, 10)
eu devolvo os parâmetros v1 prontos (T_MED, T_BIG e DISC_PCT) já coerentes com “sustentar caixa + proteger revenda + marca principal rígida”.
Você disse:
A marca principal tambem tem descontos dependendo do cliente ou volume, estoque etc
O ChatGPT disse:
Excelente — e obrigado por explicitar isso.
Isso não quebra boas práticas; só exige um refinamento correto do papel da marca principal.
O erro comum é tratar “marca principal” como 0 ou 100.
A boa prática de C-Suite é tratá-la como rígida no teto, flexível no corredor curto.
Vou ajustar o modelo sem voltar a exceções.
🎯 PRINCÍPIO CORRETO (ajustado)
A marca principal pode ter desconto,
mas NUNCA pode ter elasticidade aberta.
Ou seja:
✔️ Pode variar
❌ Não pode escalar
❌ Não pode virar ferramenta de caixa
❌ Não pode reagir agressivamente a estoque
🔐 NOVA DEFINIÇÃO — MARCA PRINCIPAL
A marca principal passa a ter um corredor próprio, menor e mais conservador.
Ela não usa a mesma tabela das marcas secundárias.
📊 TABELA ÚNICA — CORREDORES (VERSÃO FINAL)
Elasticidade permitida por marca
Marca Elasticidade Máxima Permitida
Principal LOW
Secundária MAX
👉 Isso sozinho já resolve 80% do problema.
⚙️ AJUSTE NA REGRA COMPUTÁVEL
1️⃣ Elasticidade BASE (marca principal ajustada)
IF brand_type == 'principal' THEN
# Elasticidade base sempre baixa
base = 'low'
# Cliente âncora reduz ainda mais
IF customer_type == 'anchor' THEN
base = 'none'
END IF
# Estoque alto NÃO aumenta elasticidade
# Estoque não entra como variável para marca principal
END IF
👉 Estoque não destrava a marca principal.
2️⃣ Marca Principal — Ajustes permitidos (limitados)
A marca principal aceita ajustes, mas com teto.
Ajustes que PODEM atuar:
Prazo de pagamento
Volume (SKU e pedido)
Curva B ou C (se existir dentro da marca)
Ajustes que NÃO atuam:
Estoque alto
Cliente oportunista
Pressão de caixa
3️⃣ Clamp adicional (o mais importante)
Depois de calcular o score normalmente:
IF brand_type == 'principal' AND score > 1 THEN
score = 1
END IF
Lembrando:
none = 0
low = 1
👉 A marca principal nunca passa de LOW, não importa o contexto.
🧠 O QUE ISSO SIGNIFICA NA PRÁTICA
Marca Principal:
Pode dar:
desconto por volume real
incentivo por pedido grande
incentivo por pagamento à vista
Não pode:
reagir a estoque alto
competir por preço
resolver erro de compra
Marca Secundária:
Absorve:
giro
estoque
caixa
agressividade
📐 EXEMPLOS RÁPIDOS
Exemplo 1 — Marca Principal
Cliente Motor
Pedido grande
À vista
Elasticidade:
base = low
ajustes tentariam subir → clamp trava em low
➡️ Desconto pequeno, controlado, explicável
Exemplo 2 — Marca Principal
Cliente Âncora
Qualquer contexto
Elasticidade:
base = none
➡️ Preço cheio (proteção de referência)
Exemplo 3 — Marca Secundária
Estoque alto
Cliente oportunidade
Elasticidade:
max
➡️ Preço como ferramenta
🏛️ POR QUE ISSO É BOA PRÁTICA DE C-SUITE
✔️ Não há exceções
✔️ Marca principal tem regra própria
✔️ Flexibilidade limitada, previsível
✔️ Fornecedor protegido
✔️ Canal protegido
Governança não é rigidez absoluta.
É saber onde pode dobrar sem quebrar.
Próximo passo (se quiser fechar com chave de ouro)
Posso:
1️⃣ Atualizar o pseudocódigo completo v5 (limpo, final)
2️⃣ Gerar DDL MySQL com:
parâmetros por marca
clamp automático
log de incidentes
3️⃣ Criar 1 slide executivo explicando isso ao board
Diga o número.
Você disse:
Vamos criar uma faixa maior de tipos de cliente
O ChatGPT disse:
Perfeito — ampliar tipos de cliente é o jeito correto de ganhar flexibilidade sem exceção.
A chave é não criar muitos descontos, e sim mais perfis com comportamentos previsíveis.
Vou te entregar um modelo expandido, mas controlado, que continua:
simples de operar,
computável,
defensável em C-Suite.
🧭 MODELO AMPLIADO DE TIPOS DE CLIENTE
(faixa maior, sem perder governança)
Princípio
Cliente não é quem compra.
É o papel que ele exerce no sistema.
🧱 OS 6 TIPOS DE CLIENTE (RECOMENDADO)
1️⃣ Cliente Âncora
Função: referência de mercado
Alta visibilidade
Influencia outros clientes
Define preço percebido
Regra de preço
Elasticidade: NONE
Marca principal: preço cheio
Marca secundária: LOW
2️⃣ Cliente Estratégico
Função: futuro do negócio
Crescimento projetado
Pode virar âncora ou motor
Ainda não entrega volume total
Regra de preço
Elasticidade: LOW → MEDIUM
Sempre com narrativa estratégica
Nunca agressivo
3️⃣ Cliente Motor
Função: sustentar caixa recorrente
Compra frequente
Volume previsível
Sensível a prazo
Regra de preço
Elasticidade: MEDIUM
Marca principal: LOW (capado)
Marca secundária: MEDIUM / HIGH
4️⃣ Cliente Operacional
Função: giro e eficiência
Compra por oportunidade
Ticket médio
Baixa influência
Regra de preço
Elasticidade: MEDIUM → HIGH
Muito guiado por quantidade e pedido
5️⃣ Cliente Oportunidade
Função: absorver excesso / estoque
Compra quando tem condição
Baixa lealdade
Alta sensibilidade a preço
Regra de preço
Elasticidade: HIGH → MAX
Preferencialmente marcas secundárias
6️⃣ Cliente Transacional
Função: liquidez pontual
Compra isolada
Zero relacionamento
Não gera referência
Regra de preço
Elasticidade: MAX
Nunca marca principal
Sempre com controle de piso
📊 TABELA-RESUMO (para política)
Tipo de Cliente Papel Elasticidade Base
Âncora Referência NONE
Estratégico Futuro LOW
Motor Caixa MEDIUM
Operacional Giro MEDIUM / HIGH
Oportunidade Estoque HIGH
Transacional Liquidez MAX
🔐 REGRA CRÍTICA (marca principal)
A marca principal respeita o tipo de cliente,
mas com teto de elasticidade.
Tipo de Cliente Elasticidade Máx (Marca Principal)
Âncora NONE
Estratégico LOW
Motor LOW
Operacional LOW
Oportunidade LOW
Transacional ❌ Não permitido
👉 Clamp automático, não exceção.
⚙️ AJUSTE NA REGRA COMPUTÁVEL (simples)
Substitua customer_type antigo por:
customer_type =
'anchor'
| 'strategic'
| 'motor'
| 'operational'
| 'opportunity'
| 'transactional'
E ajuste a elasticidade base assim:
IF customer_type == 'anchor' THEN base = 'none'
ELSE IF customer_type == 'strategic' THEN base = 'low'
ELSE IF customer_type == 'motor' THEN base = 'medium'
ELSE IF customer_type == 'operational' THEN base = 'medium'
ELSE IF customer_type == 'opportunity' THEN base = 'high'
ELSE IF customer_type == 'transactional' THEN base = 'max'
END IF
Depois:
aplicam-se os ajustes (prazo, curva ABC, qty, pedido)
aplicam-se os clamps (marca principal, piso técnico)
🧠 POR QUE ISSO FUNCIONA
✔️ Mais flexibilidade sem exceção
✔️ Cliente “difícil” vira tipo, não problema
✔️ Marca principal protegida
✔️ Estoque encontra vazão
✔️ Política continua legível
Você não flexibilizou a política.
Você refinou o mapa.
Próximo passo lógico
Quer que eu:
1️⃣ Atualize o pseudocódigo completo v6 com os 6 tipos
2️⃣ Gere a tabela de parâmetros DISC_PCT por tipo
3️⃣ Crie um guia rápido para classificar clientes
Diga o número.
Você disse:
Como o desconto é decidido no. Cliente Âncora?
O ChatGPT disse:
Excelente pergunta — Cliente Âncora é onde a política mais precisa ser elegante.
Aqui vai a resposta curta, correta em C-Suite e operacional:
No Cliente Âncora, o desconto NÃO é decidido para fechar venda.
Ele é decidido para proteger referência.
🎯 PRINCÍPIO DO CLIENTE ÂNCORA
O Cliente Âncora não compra preço.
Ele emite sinal para o mercado.
Portanto:
desconto não é incentivo,
desconto é ajuste fino de relacionamento.
🔐 REGRA-MÃE (sem exceção)
Cliente Âncora nunca recebe desconto “elástico”.
Na prática:
Elasticidade base = NONE
Em alguns contextos muito específicos = LOW
Nunca passa disso
⚙️ COMO O DESCONTO É DECIDIDO (FORMALMENTE)
1️⃣ O ponto de partida é sempre o Preço de Tela (PT)
Para Cliente Âncora:
PT é a referência pública implícita
Qualquer variação cria ruído no mercado
2️⃣ O desconto NÃO nasce de estoque, urgência ou pressão
Para Cliente Âncora, essas variáveis são ignoradas:
❌ Estoque alto
❌ Meta do mês
❌ Pressão do vendedor
❌ Pedido “oportunidade”
Isso não entra no cálculo.
3️⃣ O desconto nasce APENAS de 3 fatores legítimos
✅ Fator 1 — Prazo de pagamento
À vista ou prazo curto pode gerar ajuste simbólico
Prazo longo remove qualquer ajuste
👉 Objetivo: sinalizar disciplina financeira
✅ Fator 2 — Volume real consistente
Não é um pedido isolado. É:
histórico de volume,
recorrência,
previsibilidade.
👉 Objetivo: reconhecer parceria, não comprar venda.
✅ Fator 3 — Proteção de mix / marca
Às vezes o ajuste:
evita migração para concorrente,
mantém mix saudável,
preserva share qualitativo.
👉 Objetivo: defesa estratégica, não agressão.
4️⃣ COMO ISSO VIRA REGRA COMPUTÁVEL
Elasticidade base
Cliente Âncora → base = NONE
Ajuste permitido
Somente 1 passo, no máximo:
IF customer_type == 'anchor' THEN
elasticity = 'none'
IF payment_term == 0 AND volume_score >= V_MIN THEN
elasticity = 'low'
END IF
END IF
V_MIN = volume histórico mínimo definido pela política
Sem histórico → sem ajuste
👉 Nunca MEDIUM, HIGH ou MAX
5️⃣ O que “LOW” significa na prática
LOW não é desconto comercial.
É:
ajuste de relacionamento,
margem de conforto,
sinal de parceria.
Normalmente:
pequeno,
raro,
estável ao longo do tempo.
Se o desconto muda todo mês, não é Cliente Âncora.
6️⃣ FRASE-CHAVE (governança)
Interno (C-Suite / auditoria):
“Cliente Âncora recebeu ajuste simbólico conforme política de referência.”
Comercial (cliente):
“Esse é o nosso preço de parceria, estável.”
Sem negociação aberta.
🧠 RESUMO EM 1 LINHA
Cliente Âncora não ganha desconto para comprar —
ganha estabilidade para continuar sendo referência.
Próximo passo (se quiser avançar)
Posso:
1️⃣ Definir critérios objetivos para classificar Cliente Âncora
2️⃣ Definir o que é ‘LOW’ em termos de política (sem números fixos)
3️⃣ Integrar isso ao pseudocódigo final
Diga o número.
Você disse:
O Cliente Âncora tem o melhor preço, então de onde ele vem? De uma tabela a parte?
O ChatGPT disse:
Ótima pergunta — e ela vai direto ao coração da governança.
A resposta curta é:
Não, o Cliente Âncora NÃO vem de exceção nem de negociação ad hoc.
Ele vem de uma TABELA FORMAL DERIVADA da política.
Agora, a resposta correta em boas práticas de C-Suite 👇
🎯 PRINCÍPIO CORRETO
Cliente Âncora não recebe “desconto”.
Ele opera em uma referência de preço própria, estável e pública internamente.
Ou seja:
não é exceção,
não é negociado pedido a pedido,
não nasce do vendedor.
✅ MODELO CORRETO: TABELAS DERIVADAS (NÃO PARALELAS)
Você não cria uma política nova.
Você cria tabelas de preço derivadas da política-mãe.
🧱 ARQUITETURA DE PREÇOS (SIMPLIFICADA)
1️⃣ Preço de Tela (PT) — BASE
Referência máxima
Usado para:
mercado
clientes comuns
cálculo de corredores
PT
2️⃣ Tabela Âncora — DERIVADA, FIXA E ESTÁVEL
Tabela Âncora = PT − Ajuste Estrutural de Referência
Características:
definida pela Diretoria
revisada raramente (ex.: 1x/ano)
válida para clientes explicitamente classificados como Âncora
não reage a estoque, meta ou urgência
Preço Âncora = PT × (1 − A_REF)
Onde:
A_REF = ajuste estrutural pequeno, fixo, político
sempre ≥ PISO
normalmente equivalente ao “LOW” da elasticidade
👉 Isso é política, não desconto.
3️⃣ Política de Corredores NÃO se aplica ao Cliente Âncora
Para Cliente Âncora:
❌ não se calcula elasticidade dinâmica
❌ não entra qty, pedido, estoque
✔️ usa preço estável de referência
Exceção legítima (ainda política):
prazo à vista pode gerar ajuste financeiro, não comercial
📊 VISÃO COMPARATIVA (bem clara)
Tipo de Cliente Origem do Preço
Âncora Tabela Âncora (derivada)
Estratégico PT + corredor LOW
Motor PT + corredor MEDIUM
Operacional PT + corredor MEDIUM/HIGH
Oportunidade PT + corredor HIGH/MAX
👉 Âncora não disputa corredor.
Ele define referência.
🔐 GOVERNANÇA (por que isso é correto)
✔️ Auditor entende
✔️ Vendedor não inventa
✔️ Mercado não vê volatilidade
✔️ Marca principal protegida
✔️ Fornecedor respeitado
O melhor preço vem da posição no sistema,
não da negociação do pedido.
🧠 FRASE-CHAVE (guarde esta)
Cliente Âncora não tem desconto.
Ele tem preço de referência.
COMO ISSO SE IMPLEMENTA (simples)
Você mantém:
1 tabela de PT (base)
1 tabela Âncora (derivada)
Política decide quem entra na tabela Âncora
Nada mais.
Próximo passo (opcional, mas poderoso)
Posso:
1️⃣ Definir critérios objetivos para entrar/sair da Tabela Âncora
2️⃣ Integrar Tabela Âncora ao pseudocódigo final
3️⃣ Criar modelo de governança anual da Tabela Âncora
Se quiser, diga 1, 2 ou 3.
Você disse:
Temos cliente ancora para marcas diferentes
O ChatGPT disse:
Perfeito — isso é esperado em operações multimarcas maduras.
A boa prática aqui é não misturar âncora de cliente com âncora de marca.
A regra correta é:
Âncora não é um atributo do cliente.
É um atributo da relação Cliente × Marca.
A partir disso, tudo se organiza sem exceções.
🎯 PRINCÍPIO-CHAVE (C-Suite)
Um mesmo cliente pode ser:
Âncora para a Marca A
Motor para a Marca B
Oportunidade para a Marca C
Sem contradição.
Sem exceção.
Sem conflito de política.
🧱 MODELO CORRETO — ÂNCORA POR MARCA
1️⃣ A unidade de decisão NÃO é “cliente”
É:
Cliente × Marca
Ou, tecnicamente:
customer_brand_profile
2️⃣ Cada combinação Cliente × Marca tem um PAPEL
Para cada marca, o cliente recebe um único papel:
Papel Significado
Âncora Referência daquela marca
Estratégico Potencial futuro naquela marca
Motor Volume recorrente daquela marca
Operacional Giro pontual
Oportunidade Compra oportunista
Transacional Liquidez isolada
👉 O papel não é global.
👉 É específico da marca.
🧭 EXEMPLO REAL (o que acontece na prática)
Cliente X:
Marca Papel
Marca Principal Âncora
Marca Secundária 1 Motor
Marca Secundária 2 Oportunidade
Resultado:
Marca Principal → Tabela Âncora
Marca Secundária 1 → corredor MEDIUM
Marca Secundária 2 → corredor HIGH / MAX
Tudo pela mesma política.
📊 ARQUITETURA DE PREÇOS (FINAL, LIMPA)
Você passa a ter:
1️⃣ Preço de Tela (PT) — por SKU
teto de referência
2️⃣ Piso Técnico — por SKU
mínimo inviolável
3️⃣ Tabela Âncora — por Marca
anchor_price = PT × (1 − A_REF[marca])
A_REF pode variar por marca
revisado raramente
política, não desconto
4️⃣ Corredores Dinâmicos
usados apenas para não-âncora daquela marca
🔐 REGRA ABSOLUTA
IF customer_role_for_brand == 'anchor'
→ usar tabela âncora da marca
→ não usar corredores
Não importa:
pedido
prazo
estoque
meta
Isso protege referência.
⚙️ COMO ISSO VIRA REGRA COMPUTÁVEL
Entrada nova (chave do sistema):
customer_brand_role =
'anchor'
| 'strategic'
| 'motor'
| 'operational'
| 'opportunity'
| 'transactional'
Pseudocódigo:
IF customer_brand_role == 'anchor' THEN
final_price = anchor_price_for_brand
EXIT
END IF
caso contrário
final_price = price_from_corridors(...)
Simples. Auditável. Sem exceção.
🏛️ GOVERNANÇA (isso o board gosta)
✔️ Evita guerra de preços entre marcas
✔️ Evita “cliente poderoso demais”
✔️ Permite estratégia por marca
✔️ Protege fornecedor dominante
✔️ Mantém política única
Um cliente não manda na empresa.
Ele ocupa posições diferentes em jogos diferentes.
🧠 FRASE-CHAVE PARA ALINHAMENTO INTERNO
“Ele é Âncora da Marca X, não da empresa.”
Isso resolve 90% das discussões.
Próximo passo (se quiser fechar a arquitetura)
Posso:
1️⃣ Definir critérios objetivos para Âncora por marca
2️⃣ Criar modelo de tabela customer_brand_role (DDL)
3️⃣ Integrar isso ao motor de preços completo
Diga o número.
Você disse:
Atualize o pseudocódigo completo v6 com os 6 tipos
O ChatGPT disse:
A seguir está o pseudocódigo completo v6, já com:
6 tipos de cliente
Âncora por marca (cliente × marca)
Preço de Tela (PT)
Piso Técnico (PISO)
Tabela Âncora por marca (derivada)
Corredores dinâmicos
Ajustes por prazo, Curva ABC, qty do SKU, tamanho do pedido
Regra C: se PT <= PISO → PRICE_INCIDENT
Regra: Marca principal tem clamp (elasticidade máxima LOW), mas ainda pode ter desconto controlado
⚙️ PSEUDOCÓDIGO COMPLETO v6 — MOTOR DE PREÇOS
Convenções
Elasticidade (labels → score):
none=0, low=1, medium=2, high=3, max=4
Tipos de cliente (por marca):
customer_brand_role =
'anchor'
| 'strategic'
| 'motor'
| 'operational'
| 'opportunity'
| 'transactional'
Entradas
Preços
PT # screen price (teto)
PISO # floor price (mínimo)
Dimensões de contexto
brand_type = 'principal' | 'secondary'
stock_level = 'normal' | 'high'
customer_brand_role= 'anchor'|'strategic'|'motor'|'operational'|'opportunity'|'transactional'
Condições comerciais
payment_term = 0..5 # 0=avista, 1=30d ... 5=150d
machine_curve = 'A' | 'B' | 'C'
sku_qty = int
order_value = decimal (R$)
Parâmetros (governança)
DISC_PCT_BY_ELASTICITY[none..max] # % por elasticidade (ex.: 0%, 3%, 7%, 12%, 18%)
ANCHOR_REF_PCT_BY_BRAND[brand_id] # % fixo da tabela âncora por marca
T_MED, T_BIG # thresholds de pedido
V_ANCHOR_MIN # mínimo de volume/score para manter âncora (opcional)
Observação: brand_id é a marca específica do SKU. brand_type indica se é principal/secundária.
Saídas
status = 'OK' | 'PRICE_INCIDENT'
reason = string|null
final_price = decimal
discount_allowed = decimal (0..1)
applied_mode = 'ANCHOR_TABLE' | 'CORRIDOR_PRICE'
elasticity = 'none'|'low'|'medium'|'high'|'max'|null
Funções auxiliares
function label_to_score(lbl):
map = { 'none':0, 'low':1, 'medium':2, 'high':3, 'max':4 }
return map[lbl]
function score_to_label(score):
if score <= 0 return 'none'
if score <= 1 return 'low'
if score <= 2 return 'medium'
if score <= 3 return 'high'
return 'max'
function clamp(x, lo, hi):
if x < lo return lo
if x > hi return hi
return x
Algoritmo principal
function compute_price_v6(inputs):
# ------------------------------------------------------------
# 0) Guardrail C — Incidente quando PT não suporta o piso
# ------------------------------------------------------------
if PT <= 0 or PISO <= 0 then
return PRICE_INCIDENT('INVALID_INPUT')
if PT <= PISO then
return PRICE_INCIDENT('SCREEN_PRICE_BELOW_FLOOR')
# ------------------------------------------------------------
# 1) Regra Âncora por marca: usa tabela âncora derivada
# ------------------------------------------------------------
if customer_brand_role == 'anchor' then
anchor_ref = ANCHOR_REF_PCT_BY_BRAND[brand_id] # ex.: 0.03 (3%)
anchor_price = PT * (1 - anchor_ref)
# Guardrail: âncora nunca fura piso
if anchor_price < PISO then
# PT permite piso, mas tabela âncora ficou abaixo -> incidente de parametrização
return PRICE_INCIDENT('ANCHOR_TABLE_BELOW_FLOOR')
return OK(
final_price = anchor_price,
discount_allowed = anchor_ref,
applied_mode = 'ANCHOR_TABLE',
elasticity = null
)
end if
# ------------------------------------------------------------
# 2) Corredor base por tipo de cliente + contexto
# (não âncora)
# ------------------------------------------------------------
# 2.1) Elasticidade base POR PAPEL (6 tipos)
if customer_brand_role == 'strategic' then base_lbl = 'low'
else if customer_brand_role == 'motor' then base_lbl = 'medium'
else if customer_brand_role == 'operational' then base_lbl = 'medium'
else if customer_brand_role == 'opportunity' then base_lbl = 'high'
else if customer_brand_role == 'transactional' then base_lbl = 'max'
else base_lbl = 'medium' # fallback seguro
base_score = label_to_score(base_lbl)
# 2.2) Ajuste por estoque (apenas se marca secundária)
stock_adjust = 0
if brand_type == 'secondary' then
if stock_level == 'high' then
# estoque alto aumenta 1 nível (máximo), mas sem ultrapassar max
stock_adjust = +1
end if
end if
# marca principal: estoque não aumenta elasticidade
# ------------------------------------------------------------
# 3) Ajustes formais (prazo, curva ABC, qty, pedido)
# ------------------------------------------------------------
# 3.1) Prazo (caixa)
payment_adjust = 0
if payment_term >= 4 then payment_adjust = -1 # 120/150d
else if payment_term == 3 then payment_adjust = -0.5 # 90d
else if payment_term == 0 then payment_adjust = +1 # à vista
end if
# 3.2) Curva ABC (proteção x giro)
curve_adjust = 0
if machine_curve == 'A' then curve_adjust = -1
else if machine_curve == 'B' then curve_adjust = 0
else if machine_curve == 'C' then curve_adjust = +0.5
end if
# 3.3) Quantidade do SKU
sku_qty_adjust = 0
if sku_qty >= 10 then sku_qty_adjust = +1
else if sku_qty >= 5 then sku_qty_adjust = +0.5
end if
# 3.4) Tamanho do pedido
order_adjust = 0
if order_value >= T_BIG then order_adjust = +1
else if order_value >= T_MED then order_adjust = +0.5
end if
# ------------------------------------------------------------
# 4) Score e clamp global
# ------------------------------------------------------------
score = base_score + stock_adjust + payment_adjust + curve_adjust + sku_qty_adjust + order_adjust
score = clamp(score, 0, 4)
# ------------------------------------------------------------
# 5) Clamp da MARCA PRINCIPAL (flexível, mas limitada)
# ------------------------------------------------------------
# Regra: marca principal pode ter desconto, mas no máximo LOW
if brand_type == 'principal' then
score = clamp(score, 0, 1) # none..low
end if
elasticity = score_to_label(score)
# ------------------------------------------------------------
# 6) Elasticidade -> % desconto permitido (parâmetro)
# ------------------------------------------------------------
disc_policy = DISC_PCT_BY_ELASTICITY[elasticity] # ex: 'medium' -> 0.07
# ------------------------------------------------------------
# 7) Cap matemático pelo piso (garantia automática)
# ------------------------------------------------------------
disc_floor_cap = (PT - PISO) / PT
if disc_floor_cap < 0 then disc_floor_cap = 0
discount_allowed = MIN(disc_policy, disc_floor_cap)
final_price = PT * (1 - discount_allowed)
return OK(
final_price = final_price,
discount_allowed = discount_allowed,
applied_mode = 'CORRIDOR_PRICE',
elasticity = elasticity
)
end function
Retornos padrão
function PRICE_INCIDENT(reason):
return {
status: 'PRICE_INCIDENT',
reason: reason,
final_price: null,
discount_allowed: null,
applied_mode: null,
elasticity: null
}
function OK(final_price, discount_allowed, applied_mode, elasticity):
return {
status: 'OK',
reason: null,
final_price: final_price,
discount_allowed: discount_allowed,
applied_mode: applied_mode,
elasticity: elasticity
}
Se você quiser, eu já te devolvo também:
uma tabela única de parâmetros (DISC_PCT + T_MED/T_BIG + ANCHOR_REF por marca),
e uma versão “SQL function style” (MySQL-friendly) do mesmo motor.
Você disse:
Temos 5 marcas, uma delas pode ser terciária?
O ChatGPT disse:
Sim — pode e deve.
E isso simplifica, não complica.
A boa prática é não pensar só em “principal vs secundária”, mas em papel estratégico da marca dentro do portfólio.
Vou direto ao modelo correto e como encaixa sem reescrever tudo.
🎯 PRINCÍPIO-CHAVE
Marca não é hierarquia fixa.
É função estratégica dentro da política de preços.
Uma marca terciária não é “pior”.
Ela é instrumento explícito de flexibilidade.
🧱 NOVA CLASSIFICAÇÃO DE MARCAS (3 NÍVEIS)
Com 5 marcas, o modelo ideal é:
🔴 Marca PRINCIPAL
Função: referência, acordo estratégico, imagem
Protege fornecedor dominante
Protege canal
Protege preço de mercado
Regra
Elasticidade máxima: LOW
Nunca reage a estoque
Tem Tabela Âncora própria
🟡 Marca SECUNDÁRIA
Função: volume saudável + caixa
Giro relevante
Pode competir moderadamente
Sustenta operação
Regra
Elasticidade máxima: HIGH
Reage a estoque
Usa corredores completos
🟢 Marca TERCIÁRIA
Função: flexibilidade, descompressão e liquidez
Giro alto ou estoque difícil
Menor impacto de referência
Ideal para:
pedidos oportunistas
grandes quantidades
ajuste de mix
Regra
Elasticidade máxima: MAX
Reage fortemente a:
estoque
quantidade
tamanho do pedido
Nunca cria referência para outras marcas
📊 TABELA-RESUMO (governança)
Tipo de Marca Papel Elasticidade Máx Reage a Estoque
Principal Referência LOW ❌
Secundária Caixa HIGH ✅
Terciária Flexibilidade MAX ✅ (forte)
⚙️ AJUSTE SIMPLES NO PSEUDOCÓDIGO v6
Você não muda o motor, só adiciona 1 nível.
Entrada atual
brand_type = 'principal' | 'secondary'
Entrada nova
brand_tier = 'principal' | 'secondary' | 'tertiary'
Ajuste 1 — Estoque
stock_adjust = 0
IF brand_tier == 'secondary' AND stock_level == 'high' THEN
stock_adjust = +1
END IF
IF brand_tier == 'tertiary' AND stock_level == 'high' THEN
stock_adjust = +2 # reage mais forte
END IF
Ajuste 2 — Clamp final por marca
IF brand_tier == 'principal' THEN
score = clamp(score, 0, 1) # none..low
ELSE IF brand_tier == 'secondary' THEN
score = clamp(score, 0, 3) # none..high
ELSE IF brand_tier == 'tertiary' THEN
score = clamp(score, 0, 4) # none..max
END IF
Nenhuma exceção.
Só limite diferente por papel da marca.
🧠 O QUE ISSO RESOLVE NA PRÁTICA
✔️ Você nunca usa a marca principal para “queimar estoque”
✔️ Você não pressiona fornecedor dominante
✔️ Você cria uma válvula de escape legítima
✔️ O vendedor sabe exatamente qual marca usar
✔️ O sistema decide — não a emoção
Liquidez sai da marca certa, não da marca mais forte.
🧭 FRASE-CHAVE PARA O TIME
“Marca terciária existe para dar flexibilidade
e proteger as outras duas.”
Próximo passo lógico (opcional)
Se quiser fechar isso com chave de ouro, posso:
1️⃣ Atualizar o pseudocódigo final v7 com brand_tier
2️⃣ Criar a matriz Marca × Cliente × Elasticidade (1 página)
3️⃣ Criar um guia rápido: qual marca oferecer primeiro
Diga o número.
Você disse:
Temos 3 marcas secundárias com metas. Juntas elas representam 1/3 da principal. A marca terciaria é marca propria sem meta.
O ChatGPT disse:
Perfeito. Isso fecha o desenho estratégico do portfólio e permite simplificar o motor, sem perder governança.
Vou reorganizar o modelo exatamente com o que você descreveu — sem inventar nada além disso.
🧭 LEITURA CORRETA DO SEU PORTFÓLIO
Você tem 5 marcas, com papéis claros:
🔴 1 Marca Principal
Maior faturamento
Acordo com fornecedor
Referência de mercado
Meta própria (implícita/estrutural)
🟡 3 Marcas Secundárias (com meta)
Juntas ≈ 1/3 da principal
Cada uma tem:
meta comercial
responsabilidade de volume
Não são “escape”, são crescimento orientado
🟢 1 Marca Terciária (marca própria, sem meta)
Sem meta
Sem pressão de posicionamento
Função explícita: flexibilidade total
👉 Isso é um portfólio maduro.
Agora vamos traduzir isso para regras simples e computáveis.
🎯 PRINCÍPIO-CHAVE (ajustado)
Meta muda o comportamento do preço.
Ausência de meta muda o papel da marca.
🧱 NOVA CLASSIFICAÇÃO FORMAL DE MARCAS
🔴 MARCA PRINCIPAL
Papel: referência + estabilidade
Elasticidade máxima: LOW
Estoque não destrava desconto
Usa:
Tabela Âncora
Corredor curto
Nunca resolve meta ou caixa
🟡 MARCAS SECUNDÁRIAS (com meta)
Papel: crescimento controlado
Elasticidade máxima: HIGH
Estoque destrava parcialmente
Reagem a:
volume
pedido
prazo
Meta orienta prioridade, não quebra piso
Essas marcas são onde o time “joga o jogo”.
🟢 MARCA TERCIÁRIA (marca própria, sem meta)
Papel: válvula de escape e eficiência
Elasticidade máxima: MAX
Estoque destrava forte
Reage agressivamente a:
quantidade
pedido grande
oportunidade
Nunca cria referência negativa
Nunca pressiona canal
É onde você ganha flexibilidade sem pedir permissão ao mercado.
📊 TABELA-RESUMO (uma página)
Tipo de Marca Tem Meta Função Elasticidade Máx Reage a Estoque
Principal Sim (estrutural) Referência LOW ❌
Secundária (3x) Sim Crescimento HIGH ✅
Terciária (própria) Não Flexibilidade MAX ✅✅
⚙️ AJUSTE FINAL NO MOTOR (SEM COMPLEXIDADE)
Entrada única para marca
brand_role = 'principal' | 'secondary_target' | 'tertiary_flexible'
Você não precisa saber qual das 3 secundárias é — só que:
tem meta
tem limite
é controlada
Ajuste 1 — Estoque
stock_adjust = 0
IF brand_role == 'secondary_target' AND stock_level == 'high' THEN
stock_adjust = +1
END IF
IF brand_role == 'tertiary_flexible' AND stock_level == 'high' THEN
stock_adjust = +2
END IF
Ajuste 2 — Clamp final (o mais importante)
IF brand_role == 'principal' THEN
score = clamp(score, 0, 1) # none..low
ELSE IF brand_role == 'secondary_target' THEN
score = clamp(score, 0, 3) # none..high
ELSE IF brand_role == 'tertiary_flexible' THEN
score = clamp(score, 0, 4) # none..max
END IF
Nenhuma exceção.
Nenhuma autorização manual.
🧠 O QUE ISSO GARANTE (C-Suite feliz)
✔️ Metas das secundárias não contaminam a principal
✔️ Terciária absorve pressão sem quebrar política
✔️ Vendedor entende “onde pode jogar”
✔️ Preço vira instrumento, não briga
✔️ Política continua única
Você não criou exceções.
Você criou papéis explícitos.
🧭 FRASE PARA ALINHAR O TIME
“Meta se bate com marca secundária.
Flexibilidade se resolve com marca própria.”
Próximo passo (se quiser fechar o ciclo)
Posso:
1️⃣ Atualizar o pseudocódigo final v7 completo
2️⃣ Criar a matriz de decisão Marca × Cliente × Elasticidade
3️⃣ Criar um guia comercial: qual marca oferecer primeiro
É só dizer 1, 2 ou 3.
Você disse:
1 marca secundaria e a terciária tem prazo de pagamento especial 50% 150d, 50% 300dd, outras 2 secundárias tem prazo de 50% no embarque e 50% 150dd, a principal tem prazo de total em 120dd. O que isso muda?
O ChatGPT disse:
Excelente pergunta — isso muda bastante coisa, mas de forma positiva, porque agora o prazo do fornecedor vira uma alavanca formal da política, não um detalhe financeiro escondido.
Vou explicar em camadas simples, e depois traduzir em regras claras.
🎯 PRINCÍPIO-CHAVE (C-Suite)
Prazo do fornecedor define o “direito” da marca de ser flexível no preço.
Ou seja:
quanto melhor o prazo,
maior a capacidade legítima de conceder desconto sem agredir o caixa.
Isso não é exceção — é regra estrutural.
🧱 O QUE MUDA CONCEITUALMENTE
Até agora, o modelo tratava prazo só do cliente.
Agora entram dois prazos:
Prazo de compra (fornecedor / marca)
Prazo de venda (cliente)
👉 A política correta olha o spread de prazo.
🧭 MAPA DOS SEUS PRAZOS (organizado)
🔴 Marca Principal
100% em 120 dias
Prazo bom, previsível
Papel: estabilidade
🟡 Marca Secundária A + 🟢 Terciária (marca própria)
50% em 150d + 50% em 300d
Prazo excelente
Papel: flexibilidade + caixa
🟡 Marcas Secundárias B e C
50% no embarque + 50% em 150d
Prazo mais pesado
Papel: crescimento controlado
🎯 CONSEQUÊNCIA DIRETA NA POLÍTICA DE PREÇOS
1️⃣ Nem toda marca pode dar o mesmo desconto
Mesmo com o mesmo cliente e pedido.
Elasticidade máxima agora depende também do prazo do fornecedor.
2️⃣ Marca com prazo longo pode “comprar” desconto
Marca com prazo curto não pode.
Isso é boa prática, porque:
protege caixa,
protege governança,
evita subsídio cruzado invisível.
🧱 NOVA DIMENSÃO FORMAL: supplier_term_profile
Você adiciona uma única variável, simples:
supplier_term_profile =
'short' # 50% embarque + 50% 150d
| 'medium' # 100% 120d
| 'long' # 50% 150d + 50% 300d
Mapeamento direto:
Principal → medium
Secundárias B/C → short
Secundária A + Terciária → long
⚙️ REGRA COMPUTÁVEL (simples)
Ajuste por prazo do fornecedor
supplier_adjust = 0
IF supplier_term_profile == 'long' THEN
supplier_adjust = +1
ELSE IF supplier_term_profile == 'short' THEN
supplier_adjust = -1
END IF
Prazo longo → mais desconto permitido
Prazo curto → menos desconto permitido
Prazo médio → neutro
👉 Isso entra antes do clamp por marca.
🔐 COMO ISSO SE COMBINA COM AS REGRAS EXISTENTES
Marca Principal
Prazo médio (120d)
Elasticidade já limitada a LOW
Nada muda operacionalmente
Só reforça a disciplina
Marcas Secundárias com prazo curto
Mesmo tendo meta:
desconto mais contido
foco maior em prazo do cliente
Evita:
vender barato
financiar fornecedor
Marca Secundária + Terciária com prazo longo
Ganham direito estrutural à flexibilidade
Podem:
dar mais desconto
usar quantidade
empurrar pedido grande
Sem ferir caixa
Aqui está sua válvula legítima.
🧠 RESUMO EM 1 LINHA
Marca com prazo longo pode ser agressiva no preço.
Marca com prazo curto tem que ser disciplinada.
🏛️ POR QUE ISSO É BOA PRÁTICA DE C-SUITE
✔️ Preço reflete estrutura financeira real
✔️ Metas não quebram caixa
✔️ Política continua única
✔️ Fornecedor entra no modelo
✔️ Auditor entende
Nada é “decisão comercial subjetiva”.
Tudo é derivado de estrutura.
Próximo passo lógico
Quer que eu:
1️⃣ Atualize o pseudocódigo v7 incluindo supplier_term_profile
2️⃣ Crie uma tabela-resumo Marca × Prazo × Elasticidade
3️⃣ Crie um guia comercial: “qual marca usar quando”
Diga 1, 2 ou 3.
Você disse:
Já informei que o prazo padrao para os clientes é de 5x 30/60/90/120/150?
O ChatGPT disse:
Perfeito — sim, você já tinha informado, e isso é muito importante para fechar o modelo corretamente 👍
Obrigado por reforçar, porque isso elimina uma ambiguidade.
Vou ser bem direto sobre o que muda (e o que NÃO muda).
🎯 ESCLARECIMENTO-CHAVE
O prazo padrão do cliente (5× 30/60/90/120/150) NÃO é um gatilho de exceção.
Ele é o “zero” da política.
Ou seja:
150d não é prazo longo
120d não é concessão
isso é o baseline operacional
A política só reage quando você sai desse padrão.
✅ COMO O MODELO FICA CORRETO AGORA
1️⃣ Prazo do cliente vira delta, não absoluto
Antes (errado):
tratar 150d como “prazo longo”
Agora (certo):
150d = normal
qualquer coisa menor que isso = benefício de caixa
qualquer coisa maior que isso = exceção (ou nem permitido)
🔧 AJUSTE CORRETO NO MOTOR
Novo significado de payment_term
payment_term =
'standard' # 5x 30/60/90/120/150
| 'short' # à vista / 30d / 60d concentrado
| 'extended' # >150d (se existir)
⚙️ Ajuste por prazo do CLIENTE (corrigido)
payment_adjust = 0
IF payment_term == 'short' THEN
payment_adjust = +1 # libera desconto
ELSE IF payment_term == 'extended' THEN
payment_adjust = -1 # trava desconto
END IF
👉 Se for o prazo padrão, não ajusta nada.
Isso resolve 100% da confusão.
🧱 O QUE CONTINUA IGUAL (importante)
Nada muda em:
corredores
tipos de cliente
marca principal vs secundária vs terciária
piso técnico
preço de tela
tabela âncora
incidentes de preço
O prazo do cliente:
só afina o desconto, não cria direito a desconto.
🧠 COMO ISSO SE CRUZA COM O PRAZO DO FORNECEDOR
Agora fica elegante:
Situação Leitura correta
Fornecedor prazo longo + cliente padrão OK, flexível
Fornecedor prazo longo + cliente curto Muito flexível
Fornecedor prazo curto + cliente padrão Cuidado
Fornecedor prazo curto + cliente curto Excelente
Cliente >150d Incidente / bloqueio
👉 Spread de prazo, não prazo isolado.
🧭 RESUMO EM 1 LINHA
150 dias não é benefício — é o normal.
Desconto só vem quando o cliente melhora o caixa.
Próximo passo (opcional, mas recomendável)
Quer que eu:
1️⃣ Atualize o pseudocódigo final com payment_term = standard | short | extended
2️⃣ Gere um diagrama simples “prazo fornecedor × prazo cliente”
3️⃣ Crie a regra de bloqueio automática para >150d
É só dizer o número.
Você disse:
Atualize o pseudocódigo final com payment_term = standard | short | extended
O ChatGPT disse:
Perfeito.
Abaixo está o PSEUDOCÓDIGO FINAL ATUALIZADO incorporando corretamente:
payment_term = standard | short | extended
Prazo padrão (5×30/60/90/120/150) como baseline
Prazo do fornecedor como alavanca estrutural
Todas as regras anteriores sem exceções
Modelo C-Suite compliant, auditável e computável
⚙️ PSEUDOCÓDIGO FINAL — MOTOR DE PREÇOS (v7)
Convenções
Elasticidade (label → score)
none=0 | low=1 | medium=2 | high=3 | max=4
Tipos de cliente (por MARCA)
customer_brand_role =
'anchor'
| 'strategic'
| 'motor'
| 'operational'
| 'opportunity'
| 'transactional'
Papel da marca
brand_role =
'principal'
| 'secondary_target'
| 'tertiary_flexible'
Prazo do fornecedor
supplier_term_profile =
'short' # 50% embarque + 50% 150d
| 'medium' # 100% 120d
| 'long' # 50% 150d + 50% 300d
Prazo do cliente
payment_term =
'standard' # 5x 30/60/90/120/150 (baseline)
| 'short' # à vista / concentrado
| 'extended' # >150d (não padrão)
Entradas
PT
PISO
brand_id
brand_role
supplier_term_profile
stock_level # normal | high
customer_brand_role
payment_term
machine_curve # A | B | C
sku_qty
order_value
DISC_PCT_BY_ELASTICITY
ANCHOR_REF_PCT_BY_BRAND
T_MED
T_BIG
Saídas
status = OK | PRICE_INCIDENT
reason
final_price
discount_allowed
applied_mode = ANCHOR_TABLE | CORRIDOR_PRICE
elasticity
Funções auxiliares
label_to_score(lbl):
map = {none:0, low:1, medium:2, high:3, max:4}
return map[lbl]
score_to_label(score):
if score <= 0 return 'none'
if score <= 1 return 'low'
if score <= 2 return 'medium'
if score <= 3 return 'high'
return 'max'
clamp(x, lo, hi):
if x < lo return lo
if x > hi return hi
return x
ALGORITMO PRINCIPAL
function compute_price_v7():
# ------------------------------------------------------------
# 0) INCIDENTES BÁSICOS
# ------------------------------------------------------------
if PT <= 0 or PISO <= 0:
return PRICE_INCIDENT('INVALID_INPUT')
if PT <= PISO:
return PRICE_INCIDENT('SCREEN_PRICE_BELOW_FLOOR')
# ------------------------------------------------------------
# 1) CLIENTE ÂNCORA → TABELA ÂNCORA POR MARCA
# ------------------------------------------------------------
if customer_brand_role == 'anchor':
anchor_ref = ANCHOR_REF_PCT_BY_BRAND[brand_id]
anchor_price = PT * (1 - anchor_ref)
if anchor_price < PISO:
return PRICE_INCIDENT('ANCHOR_TABLE_BELOW_FLOOR')
return OK(
final_price = anchor_price,
discount_allowed = anchor_ref,
applied_mode = 'ANCHOR_TABLE',
elasticity = 'none'
)
# ------------------------------------------------------------
# 2) ELASTICIDADE BASE POR TIPO DE CLIENTE (6)
# ------------------------------------------------------------
if customer_brand_role == 'strategic' then base_lbl = 'low'
else if customer_brand_role == 'motor' then base_lbl = 'medium'
else if customer_brand_role == 'operational' then base_lbl = 'medium'
else if customer_brand_role == 'opportunity' then base_lbl = 'high'
else if customer_brand_role == 'transactional' then base_lbl = 'max'
else base_lbl = 'medium'
score = label_to_score(base_lbl)
# ------------------------------------------------------------
# 3) AJUSTE POR ESTOQUE (depende da MARCA)
# ------------------------------------------------------------
if stock_level == 'high':
if brand_role == 'secondary_target':
score += 1
else if brand_role == 'tertiary_flexible':
score += 2
# marca principal não reage a estoque
# ------------------------------------------------------------
# 4) AJUSTE POR PRAZO DO FORNECEDOR (estrutural)
# ------------------------------------------------------------
if supplier_term_profile == 'long':
score += 1
else if supplier_term_profile == 'short':
score -= 1
# ------------------------------------------------------------
# 5) AJUSTE POR PRAZO DO CLIENTE (CORRIGIDO)
# ------------------------------------------------------------
# standard = baseline (0)
if payment_term == 'short':
score += 1
else if payment_term == 'extended':
score -= 1
# ------------------------------------------------------------
# 6) AJUSTE POR CURVA ABC
# ------------------------------------------------------------
if machine_curve == 'A':
score -= 1
else if machine_curve == 'C':
score += 0.5
# ------------------------------------------------------------
# 7) AJUSTE POR QUANTIDADE DO SKU
# ------------------------------------------------------------
if sku_qty >= 10:
score += 1
else if sku_qty >= 5:
score += 0.5
# ------------------------------------------------------------
# 8) AJUSTE POR TAMANHO DO PEDIDO
# ------------------------------------------------------------
if order_value >= T_BIG:
score += 1
else if order_value >= T_MED:
score += 0.5
# ------------------------------------------------------------
# 9) CLAMP GLOBAL
# ------------------------------------------------------------
score = clamp(score, 0, 4)
# ------------------------------------------------------------
# 10) CLAMP FINAL POR PAPEL DA MARCA
# ------------------------------------------------------------
if brand_role == 'principal':
score = clamp(score, 0, 1) # none..low
else if brand_role == 'secondary_target':
score = clamp(score, 0, 3) # none..high
else if brand_role == 'tertiary_flexible':
score = clamp(score, 0, 4) # none..max
elasticity = score_to_label(score)
# ------------------------------------------------------------
# 11) ELASTICIDADE → DESCONTO
# ------------------------------------------------------------
disc_policy = DISC_PCT_BY_ELASTICITY[elasticity]
# ------------------------------------------------------------
# 12) CAP MATEMÁTICO PELO PISO
# ------------------------------------------------------------
disc_floor_cap = (PT - PISO) / PT
if disc_floor_cap < 0:
disc_floor_cap = 0
discount_allowed = MIN(disc_policy, disc_floor_cap)
final_price = PT * (1 - discount_allowed)
return OK(
final_price = final_price,
discount_allowed = discount_allowed,
applied_mode = 'CORRIDOR_PRICE',
elasticity = elasticity
)
INCIDENTES E RETORNOS
PRICE_INCIDENT(reason):
return {
status: 'PRICE_INCIDENT',
reason: reason,
final_price: null,
discount_allowed: null,
applied_mode: null,
elasticity: null
}
OK(final_price, discount_allowed, applied_mode, elasticity):
return {
status: 'OK',
reason: null,
final_price: final_price,
discount_allowed: discount_allowed,
applied_mode: applied_mode,
elasticity: elasticity
}
🧠 RESUMO EXECUTIVO (1 frase)
O prazo padrão não dá desconto.
O desconto nasce do spread financeiro, do papel da marca e do papel do cliente — tudo por regra.
Se quiser, no próximo passo posso:
converter isso em SQL (MySQL-friendly),
ou gerar a tabela única de parâmetros (DISC_PCT, T_MED, T_BIG, âncora por marca),
ou desenhar o fluxo visual para o board.
Você disse:
desenhar o fluxo visual para o board.
O ChatGPT disse:
Perfeito. Abaixo está o FLUXO VISUAL PARA O BOARD, desenhado para leitura executiva, mostrando governança, lógica e disciplina, sem código, sem detalhes técnicos.
Use isso em 1 slide ou 2 no máximo.
🧭 FLUXO EXECUTIVO — POLÍTICA DE PREÇOS DINÂMICA
(Governança sem exceções)
1️⃣ PONTO DE PARTIDA — REFERÊNCIAS FIXAS
┌─────────────────────────────┐
│ PREÇO DE TELA (PT) │
│ • Referência máxima │
│ • Preço de mercado │
└───────────────┬─────────────┘
│
▼
┌─────────────────────────────┐
│ PISO TÉCNICO (PISO) │
│ • Custo mínimo sustentável │
│ • Inviolável │
└───────────────┬─────────────┘
│
▼
┌─────────────────────────────┐
│ PT > PISO ? │
└───────┬─────────┬───────────┘
│SIM │NÃO
▼ ▼
CONTINUA 🚨 INCIDENTE
• Erro de precificação
• Correção obrigatória
Mensagem para o board:
Preço errado vira incidente, não exceção.
2️⃣ DECISÃO 1 — CLIENTE × MARCA
┌─────────────────────────────┐
│ Cliente × Marca │
│ (papel do cliente naquela │
│ marca específica) │
└───────────────┬─────────────┘
│
┌───────┴────────┐
▼ ▼
┌───────────────┐ ┌──────────────────────┐
│ CLIENTE ÂNCORA │ │ NÃO ÂNCORA │
│ (por marca) │ │ (5 outros papéis) │
└───────┬───────┘ └───────────┬──────────┘
│ │
▼ ▼
┌──────────────────────┐ ┌──────────────────────────┐
│ TABELA ÂNCORA │ │ PREÇO DINÂMICO POR │
│ • Preço estável │ │ CORREDORES │
│ • Derivado do PT │ │ │
│ • Não reage a estoque │ │ │
└──────────────────────┘ └──────────────────────────┘
Mensagem:
Âncora não negocia — ancora o mercado.
3️⃣ DECISÃO 2 — PAPEL DA MARCA
┌─────────────────────────────┐
│ PAPEL DA MARCA │
└───────────────┬─────────────┘
│
┌────────────┼───────────────┐
▼ ▼ ▼
┌────────┐ ┌────────────┐ ┌──────────────┐
│PRINCIPAL│ │SECUNDÁRIA │ │TERCIÁRIA │
│ │ │(com meta) │ │(marca própria│
│ │ │ │ │ sem meta) │
└───┬────┘ └────┬────────┘ └────┬─────────┘
│ │ │
▼ ▼ ▼
Elasticidade Elasticidade Elasticidade
máx = LOW máx = HIGH máx = MAX
Mensagem:
Cada marca tem um “direito” diferente de flexibilidade.
4️⃣ DECISÃO 3 — AJUSTES CONTEXTUAIS (DENTRO DO CORREDOR)
┌────────────────────────────────────────┐
│ AJUSTES OBJETIVOS (somam ou subtraem) │
├────────────────────────────────────────┤
│ • Prazo do fornecedor (short/medium/long)
│ • Prazo do cliente (standard/short/ext.)
│ • Estoque (se permitido pela marca) │
│ • Curva ABC do produto │
│ • Quantidade do SKU │
│ • Tamanho do pedido │
└────────────────────────────────────────┘
➡️ Esses ajustes não quebram a política
➡️ Apenas movem o preço dentro do corredor permitido
5️⃣ TRAVA FINAL — GOVERNANÇA
┌─────────────────────────────┐
│ CLAMPS DE GOVERNANÇA │
├─────────────────────────────┤
│ • Marca Principal → máx LOW │
│ • Secundária → máx HIGH │
│ • Terciária → máx MAX │
│ • Nunca abaixo do PISO │
└───────────────┬─────────────┘
│
▼
┌─────────────────────────────┐
│ PREÇO FINAL │
│ • Explicável │
│ • Auditável │
│ • Sem exceções │
└─────────────────────────────┘
Mensagem:
Flexibilidade com limite é governança.
🧠 RESUMO EXECUTIVO (para fechar o slide)
O que o board precisa lembrar:
❌ Não existem exceções de preço
✅ Existem corredores definidos por política
🧱 Marca, cliente e prazo definem o espaço de decisão
🚨 Erros viram incidentes, não “descontos”
📈 Flexibilidade vem da estrutura, não da pressão comercial
🏁 FRASE FINAL (slide-ready)
“Preço não é decidido por pessoas.
É decidido por regras que refletem nossa estratégia.”
Se quiser, no próximo passo posso:
transformar isso em 1 slide PowerPoint,
ou em diagrama Mermaid (para documentação / IDE),
ou em versão ultra-resumida (1 página A4) para o conselho.
Você disse:
converter isso em SQL (MySQL-friendly),
O ChatGPT disse:
A seguir está uma implementação MySQL-friendly (compatível com 5.7) do motor v7: PT/PISO + Âncora por marca + corredores dinâmicos + clamps + incidentes.
Vou entregar em blocos: DDL (tabelas) + Procedure + exemplo de uso.
1) DDL — Tabelas de parâmetros e logs
Crie em um schema seu (ex.: csuite_pricing). Ajuste o nome se quiser.
-- =========================================================
-- CSUITE PRICING - MySQL 5.7 Friendly
-- =========================================================
CREATE DATABASE IF NOT EXISTS csuite_pricing
CHARACTER SET utf8mb4
COLLATE utf8mb4_general_ci;
USE csuite_pricing;
-- 1) Dimensões de marca
CREATE TABLE IF NOT EXISTS brands (
brand_id BIGINT UNSIGNED NOT NULL,
brand_name VARCHAR(120) NOT NULL,
-- brand_role: principal | secondary_target | tertiary_flexible
brand_role ENUM('principal','secondary_target','tertiary_flexible') NOT NULL,
-- supplier_term_profile: short | medium | long
supplier_term_profile ENUM('short','medium','long') NOT NULL,
-- Âncora por marca (ref desconto fixo derivado do PT)
anchor_ref_pct DECIMAL(9,6) NOT NULL DEFAULT 0.000000,
is_active TINYINT(1) NOT NULL DEFAULT 1,
PRIMARY KEY (brand_id),
KEY idx_brand_role (brand_role),
KEY idx_supplier_term (supplier_term_profile)
) ENGINE=InnoDB;
-- 2) Parâmetros globais
CREATE TABLE IF NOT EXISTS pricing_params (
param_key VARCHAR(64) NOT NULL,
param_value DECIMAL(18,6) NOT NULL,
updated_at TIMESTAMP NOT NULL DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP ON UPDATE CURRENT_TIMESTAMP,
PRIMARY KEY (param_key)
) ENGINE=InnoDB;
-- Parâmetros esperados:
-- T_MED, T_BIG (thresholds de pedido)
-- DISC_NONE, DISC_LOW, DISC_MEDIUM, DISC_HIGH, DISC_MAX
-- 3) Log de incidentes
CREATE TABLE IF NOT EXISTS price_incidents (
incident_id BIGINT UNSIGNED NOT NULL AUTO_INCREMENT,
created_at TIMESTAMP NOT NULL DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP,
brand_id BIGINT UNSIGNED NULL,
brand_role ENUM('principal','secondary_target','tertiary_flexible') NULL,
customer_id BIGINT UNSIGNED NULL,
sku_id BIGINT UNSIGNED NULL,
reason VARCHAR(64) NOT NULL,
details VARCHAR(512) NULL,
PT DECIMAL(18,6) NULL,
PISO DECIMAL(18,6) NULL,
PRIMARY KEY (incident_id),
KEY idx_inc_created (created_at),
KEY idx_inc_reason (reason),
KEY idx_inc_brand (brand_id)
) ENGINE=InnoDB;
-- 4) Log de cálculo (opcional, mas útil)
CREATE TABLE IF NOT EXISTS price_calculations (
calc_id BIGINT UNSIGNED NOT NULL AUTO_INCREMENT,
created_at TIMESTAMP NOT NULL DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP,
brand_id BIGINT UNSIGNED NOT NULL,
customer_id BIGINT UNSIGNED NULL,
sku_id BIGINT UNSIGNED NULL,
PT DECIMAL(18,6) NOT NULL,
PISO DECIMAL(18,6) NOT NULL,
stock_level ENUM('normal','high') NOT NULL,
customer_brand_role ENUM('anchor','strategic','motor','operational','opportunity','transactional') NOT NULL,
payment_term ENUM('standard','short','extended') NOT NULL,
machine_curve ENUM('A','B','C') NOT NULL,
sku_qty INT NOT NULL,
order_value DECIMAL(18,6) NOT NULL,
applied_mode ENUM('ANCHOR_TABLE','CORRIDOR_PRICE') NOT NULL,
elasticity ENUM('none','low','medium','high','max') NULL,
score_final DECIMAL(9,3) NULL,
discount_allowed DECIMAL(9,6) NOT NULL,
final_price DECIMAL(18,6) NOT NULL,
PRIMARY KEY (calc_id),
KEY idx_calc_created (created_at),
KEY idx_calc_brand (brand_id),
KEY idx_calc_customer (customer_id)
) ENGINE=InnoDB;
2) Seed mínimo de parâmetros (exemplo)
Valores ilustrativos. Você ajusta depois sem mudar a lógica.
USE csuite_pricing;
INSERT INTO pricing_params (param_key, param_value) VALUES
('T_MED', 50000.000000),
('T_BIG', 150000.000000),
('DISC_NONE', 0.000000),
('DISC_LOW', 0.030000),
('DISC_MEDIUM', 0.070000),
('DISC_HIGH', 0.120000),
('DISC_MAX', 0.180000)
ON DUPLICATE KEY UPDATE param_value = VALUES(param_value);
3) Procedure — sp_price_compute_v7
Retorna: status, reason, final_price, discount_allowed, applied_mode, elasticity.
USE csuite_pricing;
DELIMITER $$
DROP PROCEDURE IF EXISTS sp_price_compute_v7 $$
CREATE PROCEDURE sp_price_compute_v7(
IN p_brand_id BIGINT UNSIGNED,
IN p_customer_id BIGINT UNSIGNED,
IN p_sku_id BIGINT UNSIGNED,
IN p_PT DECIMAL(18,6),
IN p_PISO DECIMAL(18,6),
IN p_stock_level ENUM('normal','high'),
IN p_customer_brand_role ENUM('anchor','strategic','motor','operational','opportunity','transactional'),
IN p_payment_term ENUM('standard','short','extended'),
IN p_machine_curve ENUM('A','B','C'),
IN p_sku_qty INT,
IN p_order_value DECIMAL(18,6),
OUT o_status VARCHAR(16),
OUT o_reason VARCHAR(64),
OUT o_final_price DECIMAL(18,6),
OUT o_discount_allowed DECIMAL(9,6),
OUT o_applied_mode VARCHAR(16),
OUT o_elasticity VARCHAR(8)
)
BEGIN
DECLARE v_brand_role ENUM('principal','secondary_target','tertiary_flexible');
DECLARE v_supplier_term_profile ENUM('short','medium','long');
DECLARE v_anchor_ref_pct DECIMAL(9,6);
DECLARE v_T_MED DECIMAL(18,6);
DECLARE v_T_BIG DECIMAL(18,6);
DECLARE v_DISC_NONE DECIMAL(9,6);
DECLARE v_DISC_LOW DECIMAL(9,6);
DECLARE v_DISC_MEDIUM DECIMAL(9,6);
DECLARE v_DISC_HIGH DECIMAL(9,6);
DECLARE v_DISC_MAX DECIMAL(9,6);
DECLARE v_score DECIMAL(9,3) DEFAULT 0.000;
DECLARE v_disc_policy DECIMAL(9,6) DEFAULT 0.000000;
DECLARE v_disc_floor_cap DECIMAL(9,6) DEFAULT 0.000000;
DECLARE v_anchor_price DECIMAL(18,6);
-- defaults outputs
SET o_status = 'PRICE_INCIDENT';
SET o_reason = NULL;
SET o_final_price = NULL;
SET o_discount_allowed = NULL;
SET o_applied_mode = NULL;
SET o_elasticity = NULL;
-- 0) Load brand
SELECT b.brand_role, b.supplier_term_profile, b.anchor_ref_pct
INTO v_brand_role, v_supplier_term_profile, v_anchor_ref_pct
FROM brands b
WHERE b.brand_id = p_brand_id AND b.is_active = 1
LIMIT 1;
IF v_brand_role IS NULL THEN
SET o_reason = 'BRAND_NOT_FOUND';
INSERT INTO price_incidents(brand_id, customer_id, sku_id, reason, details, PT, PISO)
VALUES (p_brand_id, p_customer_id, p_sku_id, o_reason, 'Brand missing/inactive', p_PT, p_PISO);
LEAVE BEGIN;
END IF;
-- 0) Load parameters
SELECT
MAX(CASE WHEN param_key='T_MED' THEN param_value END),
MAX(CASE WHEN param_key='T_BIG' THEN param_value END),
MAX(CASE WHEN param_key='DISC_NONE' THEN param_value END),
MAX(CASE WHEN param_key='DISC_LOW' THEN param_value END),
MAX(CASE WHEN param_key='DISC_MEDIUM' THEN param_value END),
MAX(CASE WHEN param_key='DISC_HIGH' THEN param_value END),
MAX(CASE WHEN param_key='DISC_MAX' THEN param_value END)
INTO v_T_MED, v_T_BIG, v_DISC_NONE, v_DISC_LOW, v_DISC_MEDIUM, v_DISC_HIGH, v_DISC_MAX
FROM pricing_params;
IF v_T_MED IS NULL OR v_T_BIG IS NULL THEN
SET o_reason = 'PARAMS_MISSING';
INSERT INTO price_incidents(brand_id, brand_role, customer_id, sku_id, reason, details, PT, PISO)
VALUES (p_brand_id, v_brand_role, p_customer_id, p_sku_id, o_reason, 'Missing T_MED/T_BIG', p_PT, p_PISO);
LEAVE BEGIN;
END IF;
-- 0) Incident checks PT/PISO (Rule C)
IF p_PT IS NULL OR p_PISO IS NULL OR p_PT <= 0 OR p_PISO <= 0 THEN
SET o_reason = 'INVALID_INPUT';
INSERT INTO price_incidents(brand_id, brand_role, customer_id, sku_id, reason, details, PT, PISO)
VALUES (p_brand_id, v_brand_role, p_customer_id, p_sku_id, o_reason, 'PT/PISO invalid', p_PT, p_PISO);
LEAVE BEGIN;
END IF;
IF p_PT <= p_PISO THEN
SET o_reason = 'SCREEN_PRICE_BELOW_FLOOR';
INSERT INTO price_incidents(brand_id, brand_role, customer_id, sku_id, reason, details, PT, PISO)
VALUES (p_brand_id, v_brand_role, p_customer_id, p_sku_id, o_reason, 'Fix PT or PISO', p_PT, p_PISO);
LEAVE BEGIN;
END IF;
-- 1) Anchor table (by brand)
IF p_customer_brand_role = 'anchor' THEN
SET v_anchor_price = p_PT * (1 - v_anchor_ref_pct);
IF v_anchor_price < p_PISO THEN
SET o_reason = 'ANCHOR_TABLE_BELOW_FLOOR';
INSERT INTO price_incidents(brand_id, brand_role, customer_id, sku_id, reason, details, PT, PISO)
VALUES (p_brand_id, v_brand_role, p_customer_id, p_sku_id, o_reason, 'Adjust anchor_ref_pct', p_PT, p_PISO);
LEAVE BEGIN;
END IF;
SET o_status = 'OK';
SET o_reason = NULL;
SET o_final_price = v_anchor_price;
SET o_discount_allowed = v_anchor_ref_pct;
SET o_applied_mode = 'ANCHOR_TABLE';
SET o_elasticity = 'none';
INSERT INTO price_calculations(
brand_id, customer_id, sku_id, PT, PISO,
stock_level, customer_brand_role, payment_term, machine_curve,
sku_qty, order_value,
applied_mode, elasticity, score_final,
discount_allowed, final_price
) VALUES (
p_brand_id, p_customer_id, p_sku_id, p_PT, p_PISO,
p_stock_level, p_customer_brand_role, p_payment_term, p_machine_curve,
p_sku_qty, p_order_value,
'ANCHOR_TABLE', 'none', NULL,
o_discount_allowed, o_final_price
);
LEAVE BEGIN;
END IF;
-- 2) Base score by role (6)
SET v_score =
CASE p_customer_brand_role
WHEN 'strategic' THEN 1
WHEN 'motor' THEN 2
WHEN 'operational' THEN 2
WHEN 'opportunity' THEN 3
WHEN 'transactional' THEN 4
ELSE 2
END;
-- 3) Stock adjust (by brand role)
IF p_stock_level = 'high' THEN
IF v_brand_role = 'secondary_target' THEN
SET v_score = v_score + 1;
ELSEIF v_brand_role = 'tertiary_flexible' THEN
SET v_score = v_score + 2;
END IF;
-- principal: no stock boost
END IF;
-- 4) Supplier term profile (structural)
IF v_supplier_term_profile = 'long' THEN
SET v_score = v_score + 1;
ELSEIF v_supplier_term_profile = 'short' THEN
SET v_score = v_score - 1;
END IF;
-- 5) Customer payment term (standard is baseline)
IF p_payment_term = 'short' THEN
SET v_score = v_score + 1;
ELSEIF p_payment_term = 'extended' THEN
SET v_score = v_score - 1;
END IF;
-- 6) Curve ABC
IF p_machine_curve = 'A' THEN
SET v_score = v_score - 1;
ELSEIF p_machine_curve = 'C' THEN
SET v_score = v_score + 0.5;
END IF;
-- 7) SKU qty
IF p_sku_qty >= 10 THEN
SET v_score = v_score + 1;
ELSEIF p_sku_qty >= 5 THEN
SET v_score = v_score + 0.5;
END IF;
-- 8) Order size
IF p_order_value >= v_T_BIG THEN
SET v_score = v_score + 1;
ELSEIF p_order_value >= v_T_MED THEN
SET v_score = v_score + 0.5;
END IF;
-- 9) Clamp global 0..4
IF v_score < 0 THEN SET v_score = 0; END IF;
IF v_score > 4 THEN SET v_score = 4; END IF;
-- 10) Clamp final by brand role
IF v_brand_role = 'principal' THEN
IF v_score > 1 THEN SET v_score = 1; END IF; -- none..low
ELSEIF v_brand_role = 'secondary_target' THEN
IF v_score > 3 THEN SET v_score = 3; END IF; -- none..high
ELSEIF v_brand_role = 'tertiary_flexible' THEN
IF v_score > 4 THEN SET v_score = 4; END IF; -- none..max
END IF;
-- elasticity label
SET o_elasticity =
CASE
WHEN v_score <= 0 THEN 'none'
WHEN v_score <= 1 THEN 'low'
WHEN v_score <= 2 THEN 'medium'
WHEN v_score <= 3 THEN 'high'
ELSE 'max'
END;
-- 11) discount policy by elasticity (params)
SET v_disc_policy =
CASE o_elasticity
WHEN 'none' THEN IFNULL(v_DISC_NONE, 0.000000)
WHEN 'low' THEN IFNULL(v_DISC_LOW, 0.000000)
WHEN 'medium' THEN IFNULL(v_DISC_MEDIUM, 0.000000)
WHEN 'high' THEN IFNULL(v_DISC_HIGH, 0.000000)
ELSE IFNULL(v_DISC_MAX, 0.000000)
END;
-- 12) Floor cap
SET v_disc_floor_cap = (p_PT - p_PISO) / p_PT;
IF v_disc_floor_cap < 0 THEN SET v_disc_floor_cap = 0.000000; END IF;
SET o_discount_allowed = LEAST(v_disc_policy, v_disc_floor_cap);
SET o_final_price = p_PT * (1 - o_discount_allowed);
SET o_status = 'OK';
SET o_reason = NULL;
SET o_applied_mode = 'CORRIDOR_PRICE';
INSERT INTO price_calculations(
brand_id, customer_id, sku_id, PT, PISO,
stock_level, customer_brand_role, payment_term, machine_curve,
sku_qty, order_value,
applied_mode, elasticity, score_final,
discount_allowed, final_price
) VALUES (
p_brand_id, p_customer_id, p_sku_id, p_PT, p_PISO,
p_stock_level, p_customer_brand_role, p_payment_term, p_machine_curve,
p_sku_qty, p_order_value,
'CORRIDOR_PRICE', o_elasticity, v_score,
o_discount_allowed, o_final_price
);
END $$
DELIMITER ;
4) Exemplo de uso
SET @status = '';
SET @reason = '';
SET @final_price = NULL;
SET @disc = NULL;
SET @mode = '';
SET @elas = '';
CALL csuite_pricing.sp_price_compute_v7(
1, -- brand_id
1001, -- customer_id
555, -- sku_id
2500.00, -- PT
1900.00, -- PISO
'high', -- stock_level
'motor', -- customer_brand_role
'standard', -- payment_term
'B', -- machine_curve
6, -- sku_qty
78000.00, -- order_value
@status, @reason, @final_price, @disc, @mode, @elas
);
SELECT @status AS status, @reason AS reason, @final_price AS final_price, @disc AS discount_allowed, @mode AS applied_mode, @elas AS elasticity;
O que eu preciso de você para “fechar” isso 100%
Me diga os 5 registros da tabela brands (brand_id/nome + brand_role + supplier_term_profile + anchor_ref_pct).
Confirme se payment_term='extended' deve bloquear (virar incidente) ou apenas reduzir score (hoje está reduzindo score).
Se você preferir, eu já posso te mandar também o INSERT completo para suas 5 marcas no padrão que você descreveu.
Você disse:
Além da politica de preço , que outras politicas deveria criar?
O ChatGPT disse:
Ótima pergunta — isso é pensamento de C-Suite de verdade.
Preço nunca pode existir sozinho. Ele só funciona quando está ancorado em outras políticas irmãs que evitam que o sistema “vaze” pelos lados.
Vou te responder de forma estrutural e prática, não teórica.
🧭 MAPA DAS POLÍTICAS ESSENCIAIS
(além da Política de Preços)
Pense nelas como camadas de contenção.
Se faltar uma, o preço vira exceção de novo.
1️⃣ Política de Crédito & Prazo
📌 A irmã mais importante da política de preços
Por quê existe
Preço sem controle de prazo destrói caixa
Desconto muitas vezes é pedido de crédito disfarçado
O que ela define
Prazo padrão (já definido: 5× 30/60/90/120/150)
Quem pode sair do padrão (e quem nunca pode)
Limite de exposição por cliente
Regra para bloquear pedidos com risco
Sem isso
O vendedor troca preço por prazo sem perceber.
2️⃣ Política de Classificação de Clientes
📌 Você já começou — precisa formalizar
O que ela faz
Define oficialmente:
Âncora
Estratégico
Motor
Operacional
Oportunidade
Transacional
Por marca, não global
Por que é crítica
Evita “cliente poderoso demais”
Elimina discussão subjetiva
Dá previsibilidade ao sistema
Sem essa política, todo cliente vira “especial”.
3️⃣ Política de Portfólio & Papel das Marcas
📌 Onde você decidiu corretamente separar principal, secundárias e terciária
Ela define
Papel estratégico de cada marca
Quais marcas:
protegem referência
batem meta
absorvem flexibilidade
Elasticidade máxima por marca
Sem isso
A marca principal vira ferramenta de curto prazo — e morre.
4️⃣ Política de Estoque & Desalavancagem
📌 Preço só pode reagir ao estoque certo
O que ela define
O que é:
estoque estratégico
estoque tático
estoque de desalavancagem
Quais marcas podem ser usadas para giro
Prazo máximo para “estoque problema”
Sem isso
Todo estoque vira desculpa para desconto.
5️⃣ Política de Incidentes Comerciais
📌 A mais subestimada — e a mais poderosa
Exemplos de incidente
PT ≤ PISO
Pedido com prazo fora do padrão
Cliente fora da classificação
Tabela âncora abaixo do piso
Meta sendo batida com marca errada
O que ela muda
Erro vira evento formal
Não vira “jeitinho”
Gera aprendizado organizacional
Empresas maduras não punem erro — registram erro.
6️⃣ Política de Autoridade & Alçada
📌 Quem decide o quê (e quem nunca decide)
Ela define
O que:
vendedor decide
gerente decide
sistema decide
Onde ninguém decide (só regra)
Importante
Alçada não é poder de exceção — é poder de classificação correta.
7️⃣ Política de Metas & Incentivos
📌 Sem isso, toda política cai
Ela precisa garantir
Vendedor não ganha mais:
vendendo barato
vendendo a marca errada
vendendo com prazo ruim
Metas alinhadas por:
marca
margem
caixa
mix
Se o incentivo contradiz a política, a política perde.
8️⃣ Política de Governança de Parâmetros
📌 O que pode mudar sem reescrever política
Exemplos
Percentuais de desconto por elasticidade
T_MED / T_BIG
Ajustes de curva ABC
Tabela âncora
Ela define
Quem pode mudar parâmetros
Com que frequência
Com que impacto
Política define o modelo.
Parâmetros definem o momento.
9️⃣ Política de Transparência Comercial
📌 O que o cliente pode e não pode saber
Define
O que é dito ao cliente
O que é interno
Linguagem padrão de negociação
Evita
“Esse cliente tem preço melhor”
“Depende de quem atende”
“Abri exceção”
🔟 Política de Aprendizado & Feedback
📌 Fecha o ciclo
Ela responde
Quais decisões funcionaram
Onde houve incidentes recorrentes
Quando ajustar parâmetros
Quando revisar política
Política boa aprende, não endurece.
🧠 O MAPA COMPLETO (resumo executivo)
Preço
├─ Crédito & Prazo
├─ Classificação de Clientes
├─ Papel das Marcas
├─ Estoque & Desalavancagem
├─ Incidentes Comerciais
├─ Alçadas
├─ Metas & Incentivos
├─ Parâmetros
├─ Transparência
└─ Aprendizado
🏁 REGRA DE OURO DO C-SUITE
Se uma política precisa de exceção,
falta outra política ao lado.
Próximo passo (se quiser continuar estruturando)
Posso:
1️⃣ Criar a Política de Crédito & Prazo (a próxima mais crítica)
2️⃣ Criar a Política de Incidentes Comerciais
3️⃣ Criar o Mapa oficial de políticas do seu C-Suite (1 página)
É só dizer o número.
Você disse:
Criar a Política de Crédito & Prazo
O ChatGPT disse:
Perfeito.
Abaixo está a POLÍTICA DE CRÉDITO & PRAZO já alinhada com tudo o que você construiu (preço de tela, corredores, marcas, fornecedor, incidentes).
Ela é executiva, operacional e computável.
📜 POLÍTICA DE CRÉDITO & PRAZO
(C-Suite | Versão Executável)
1️⃣ Propósito da Política
Crédito é uma decisão de caixa, não de venda.
Esta política existe para:
proteger o fluxo de caixa,
impedir que preço vire crédito disfarçado,
garantir previsibilidade financeira,
eliminar negociações ad hoc de prazo.
2️⃣ Princípios Inegociáveis
Prazo padrão não é benefício
Desconto nunca compensa prazo ruim
Marca certa para o prazo certo
Cliente não negocia prazo — se enquadra nele
Desvio de prazo gera incidente, não exceção
3️⃣ Prazo Padrão Oficial (Baseline)
Este é o prazo padrão da empresa, válido para clientes elegíveis:
5x: 30 / 60 / 90 / 120 / 150 dias
Não exige aprovação
Não gera desconto automático
É o ponto zero da política
⚠️ Qualquer outro prazo é tratado como desvio.
4️⃣ Classificação de Prazo do Cliente
Todo pedido deve se enquadrar em uma destas categorias:
🔹 payment_term = standard
5x 30/60/90/120/150
Nenhum ajuste de preço
Nenhuma penalidade
🔹 payment_term = short
Exemplos:
À vista
30d concentrado
2x 30/60
Efeito
Melhora caixa
Pode liberar desconto
Entra no motor de preços (+1 score)
🔹 payment_term = extended
Exemplos:
150 dias
Alongamento fora do padrão
Efeito
Consome caixa
Reduz ou bloqueia desconto
Pode gerar incidente, dependendo do cliente/marca
5️⃣ Limites por Papel da Marca
🔴 Marca Principal
Prazo máximo permitido: 150 dias
Nunca aceita extended
Prazo não destrava desconto
Usada para estabilidade
🟡 Marcas Secundárias (com meta)
Prazo padrão: até 150 dias
extended só se política permitir
Desconto só se:
prazo não for pior que o padrão
motor de preço permitir
🟢 Marca Terciária (marca própria)
Maior flexibilidade de prazo
Pode aceitar extended
Deve ser usada para:
pedidos sensíveis a prazo
clientes oportunistas
ajuste de caixa tático
6️⃣ Limites por Tipo de Cliente (por Marca)
Tipo de Cliente Prazo Máximo Observação
Âncora 150d Estabilidade > flexibilidade
Estratégico 150d Exceções só via política
Motor 150d Padrão esperado
Operacional 150d Sem negociação
Oportunidade ≤150d Prefira marca terciária
Transacional À vista / curto Risco alto
7️⃣ Relação Prazo × Preço (Regra Crítica)
Nunca use preço para compensar prazo.
Regras explícitas:
Prazo pior → menos desconto
Prazo melhor → pode liberar desconto
Prazo fora do padrão → incidente ou bloqueio
Preço e prazo nunca são negociados juntos.
8️⃣ Incidentes de Crédito & Prazo
Geram PRICE_INCIDENT automaticamente:
Prazo solicitado >150d para:
Marca Principal
Cliente Âncora
Pedido fora do padrão sem enquadramento
Cliente sem classificação
Exposição acima do limite
Incidente não bloqueia o negócio,
mas bloqueia a improvisação.
9️⃣ Autoridade & Alçada
Papel O que pode fazer
Vendedor Escolher entre prazos permitidos
Gerente Classificar cliente corretamente
Sistema Calcular impacto no preço
Diretoria Definir política e parâmetros
Ninguém “autoriza” prazo fora da política.
Ou existe regra, ou vira incidente.
🔟 Transparência Comercial (Discurso Padrão)
✔️ Frase permitida:
“Esse é o nosso prazo padrão.”
❌ Frases proibidas:
“Consigo alongar”
“Depois a gente vê”
“Abri exceção”
🧠 Resumo Executivo (1 slide)
Prazo padrão = baseline
Prazo curto melhora preço
Prazo longo consome desconto
Marca define o limite
Desvio vira incidente
Caixa vem antes da venda
🏁 Regra de Ouro
Se o cliente pede prazo,
ele está pedindo caixa — não desconto.
Próximo passo (natural)
Se quiser, posso:
1️⃣ Integrar esta política diretamente ao motor SQL (incidentes de prazo)
2️⃣ Criar a Política de Incidentes Comerciais (fecha o ciclo)
3️⃣ Criar um guia comercial 1 página: como falar de prazo
É só dizer o número.
Você disse:
Criar a Política de Incidentes Comerciais (fecha o ciclo)
O ChatGPT disse:
Perfeito.
A Política de Incidentes Comerciais é exatamente o que fecha o ciclo de governança e impede que tudo o que você construiu volte a virar exceção informal.
Abaixo está a política executiva + operacional + computável, coerente com Preço, Crédito & Prazo, Marcas, Clientes e Fornecedor.
📜 POLÍTICA DE INCIDENTES COMERCIAIS
(C-Suite | Política de Fechamento de Ciclo)
1️⃣ Propósito da Política
Incidente não é erro humano.
É um sinal de que a política encontrou a realidade.
Esta política existe para:
eliminar exceções informais,
transformar desvios em dados,
proteger a empresa de decisões emocionais,
permitir aprendizado contínuo sem perda de controle.
2️⃣ Princípio Fundamental
Nada fora da política é resolvido por pessoas.
É registrado, classificado e tratado pelo sistema.
Sem punição.
Sem improviso.
Sem “só dessa vez”.
3️⃣ O Que É um Incidente Comercial
Um incidente comercial ocorre quando:
uma regra de política é violada,
uma condição esperada não se sustenta,
ou uma decisão não pode ser tomada automaticamente.
👉 Incidente ≠ exceção
👉 Incidente = evento formal
4️⃣ Tipos Oficiais de Incidentes
🔴 Incidentes de Preço
SCREEN_PRICE_BELOW_FLOOR (PT ≤ PISO)
ANCHOR_TABLE_BELOW_FLOOR
Elasticidade calculada > limite da marca
Preço final < piso técnico
🟡 Incidentes de Crédito & Prazo
Prazo solicitado >150d fora do permitido
Marca principal com payment_term = extended
Cliente âncora com prazo fora do padrão
Pedido com prazo não classificado
🔵 Incidentes de Cliente
Cliente sem classificação por marca
Cliente usando papel incompatível com a marca
Cliente transacional com marca errada
🟣 Incidentes de Marca
Marca usada fora do papel estratégico
Marca principal usada para giro de estoque
Marca terciária usada como referência
⚫ Incidentes de Parâmetro
Parâmetros ausentes (T_MED, T_BIG, DISC_PCT)
Tabela Âncora incoerente
Configuração inválida
5️⃣ O Que Acontece Quando Um Incidente Ocorre
🔁 Fluxo Padrão
REGRA NÃO SE SUSTENTA
↓
INCIDENTE É REGISTRADO
↓
DECISÃO AUTOMÁTICA CONTINUA OU BLOQUEIA
↓
INCIDENTE ENTRA NO RADAR DO C-SUITE
👉 O sistema não para a empresa
👉 Ele impede o improviso
6️⃣ Comportamento do Sistema por Tipo de Incidente
Tipo Sistema faz
Incidente de Preço Bloqueia cálculo
Incidente de Prazo Reduz desconto ou bloqueia
Incidente de Cliente Impede enquadramento
Incidente de Marca Redireciona para marca correta
Incidente de Parâmetro Bloqueia até corrigir
7️⃣ Quem Atua Sobre Incidentes (Governança)
Papel Responsabilidade
Sistema Detectar, registrar e classificar
Comercial Corrigir enquadramento
Financeiro Avaliar impacto
Diretoria Ajustar política ou parâmetros
Ninguém “aprova” incidente.
Incidente é analisado, não autorizado.
8️⃣ O Que NUNCA ACONTECE
❌ “Abri exceção”
❌ “Depois a gente arruma”
❌ “A diretoria autorizou”
❌ “Esse cliente é especial”
Essas frases violam a política.
9️⃣ Incidente como Fonte de Aprendizado
A cada ciclo (mensal ou trimestral), o C-Suite analisa:
Top 10 tipos de incidentes
Incidentes recorrentes
Incidentes por marca
Incidentes por cliente
Incidentes por vendedor (não para punir, para treinar)
🔟 Possíveis Ações Pós-Análise
Ajustar parâmetros (ex.: DISC_PCT)
Reclassificar clientes
Revisar papel de marcas
Ajustar política de crédito
Corrigir preço de tela
Rever acordo com fornecedor
Política muda raramente.
Parâmetros mudam com dados.
11️⃣ Transparência Interna
✔️ Frase correta:
“Esse caso gerou um incidente e entrou para análise.”
❌ Frases proibidas:
“O sistema não deixou”
“Deu erro”
“A política atrapalhou”
12️⃣ Métrica-Chave da Política
Boa política não tem zero incidentes.
Tem incidentes previsíveis, repetíveis e tratáveis.
Zero incidente = política desconectada da realidade.
🧠 Resumo Executivo (Board-ready)
Incidente não é falha
Exceção é proibida
Sistema registra tudo
Pessoas analisam depois
Aprendizado contínuo
Governança viva
🏁 Regra de Ouro do C-Suite
Se algo precisou de explicação verbal,
faltou política ou sobrou improviso.
Próximo passo (se quiser consolidar tudo)
Posso:
1️⃣ Criar o Mapa Oficial de Políticas do seu C-Suite (1 página)
2️⃣ Integrar Incidentes Comerciais ao context_risk / CSuite-Risk
3️⃣ Criar dashboards executivos de incidentes
É só dizer o número.
Você disse:
1. Política de Posicionamento de Marca
Define por que o preço existe.
• Marca premium, value, volume ou nicho?
• Onde não competir (linhas vermelhas)
• Qual o papel da marca no portfólio (principal, secundária, defensiva)
👉 Sem isso, a política de preço vira barganha.
O ChatGPT disse:
Perfeito.
Você está completando a fundação — sem essa política, todo o resto (preço, crédito, incidentes) escorre.
Abaixo está a POLÍTICA DE POSICIONAMENTO DE MARCA, escrita no mesmo padrão das outras: executiva, clara e executável.
📜 POLÍTICA DE POSICIONAMENTO DE MARCA
(C-Suite | Política Estruturante)
1️⃣ Propósito da Política
Preço existe para expressar posicionamento.
Posicionamento não existe para fechar venda.
Esta política define:
por que cada marca existe,
onde ela compete,
onde ela nunca compete,
qual papel estratégico exerce no portfólio.
Sem isso:
o vendedor negocia identidade,
o cliente compara o incomparável,
o preço vira barganha.
2️⃣ Princípio Central
Marca não é um produto.
É uma promessa de valor que precisa ser defendida pelo preço.
Toda decisão comercial deve reforçar — nunca diluir — essa promessa.
3️⃣ Arquétipos de Posicionamento (o que a marca É)
Cada marca deve ser classificada em um arquétipo dominante:
🔴 Premium
Valor percebido > preço
Confiança, estabilidade, reputação
Cliente compra segurança
➡️ Preço comunica status
🟡 Value
Melhor custo-benefício
Comparável, mas defensável
Cliente racional
➡️ Preço comunica inteligência
🟢 Volume
Giro, eficiência, escala
Cliente sensível a preço
Margem por repetição
➡️ Preço comunica acesso
🔵 Nicho
Uso específico
Necessidade particular
Pouca comparação direta
➡️ Preço comunica especialização
4️⃣ Linhas Vermelhas (onde NÃO competir)
Toda marca precisa de território proibido.
Exemplos de linhas vermelhas:
Premium:
❌ guerra de preço
❌ liquidação pública
Value:
❌ promessas premium falsas
Volume:
❌ discurso de exclusividade
Nicho:
❌ comparação direta por preço unitário
Se uma venda exige cruzar uma linha vermelha:
➡️ A venda está errada, não o preço.
5️⃣ Papel da Marca no Portfólio
Além do arquétipo, cada marca tem um papel estratégico:
🔴 Marca Principal
Define referência
Sustenta imagem
Protege fornecedor estratégico
Regra
Elasticidade máxima: LOW
Nunca resolve problema de caixa
Nunca entra em liquidação
🟡 Marca Secundária
Bate meta
Ganha share
Compete de forma controlada
Regra
Elasticidade máxima: HIGH
Pode reagir a volume e pedido
Defende valor, não status
🟢 Marca Defensiva / Terciária
Marca própria
Absorve flexibilidade
Protege o restante do portfólio
Regra
Elasticidade máxima: MAX
Pode competir por preço
Nunca cria referência negativa
6️⃣ Conexão Direta com a Política de Preços
Preço não decide posicionamento.
Posicionamento decide o espaço do preço.
Tradução prática:
Arquétipo → define discurso
Papel no portfólio → define elasticidade máxima
Linhas vermelhas → definem bloqueios automáticos
7️⃣ Conexão com Crédito, Prazo e Incidentes
Marca premium + prazo ruim → incidente
Marca principal + desconto agressivo → incidente
Marca defensiva usada como referência → incidente
Quando o posicionamento é violado,
não se negocia — se registra.
8️⃣ Responsabilidades (Governança)
Papel Responsabilidade
Diretoria Definir e revisar posicionamento
Marketing Traduzir posicionamento em narrativa
Comercial Executar dentro das linhas
Sistema Bloquear desvios
C-Suite Analisar incidentes
9️⃣ Revisão da Política
Frequência: anual ou por mudança estrutural
Nunca revisada por:
meta mensal
pressão de estoque
concorrência pontual
🔟 Frases-Chave (uso interno)
✔️ Correta:
“Essa marca não compete nesse território.”
❌ Proibidas:
“Só dessa vez”
“O cliente não liga”
“Depois a gente reposiciona”
🧠 Resumo Executivo (Board-ready)
Marca define o jogo
Preço expressa identidade
Linhas vermelhas protegem valor
Portfólio evita canibalização
Incidente substitui exceção
🏁 Regra de Ouro
Se uma venda exige negar quem você é,
ela não é uma boa venda.
Se quiser, o próximo passo natural é:
Política de Metas & Incentivos (para não trair tudo isso), ou
Mapa visual do Portfólio de Marcas (1 slide para o board).
Você está montando um sistema de decisão, não um conjunto de regras.
Você disse:
• Política de Metas & Incentivos
O ChatGPT disse:
Perfeito.
Esta é a política que impede todo o resto de ruir. Sem ela, preço, posicionamento e crédito viram “teoria bonita”.
Abaixo está a POLÍTICA DE METAS & INCENTIVOS, escrita para alinhar comportamento, não apenas resultado.
📜 POLÍTICA DE METAS & INCENTIVOS
(C-Suite | Política de Alinhamento Comportamental)
1️⃣ Propósito da Política
Você não é pago pelo que vende.
Você é pago pelo comportamento que sustenta o sistema.
Esta política existe para:
alinhar incentivos à estratégia,
impedir que metas destruam posicionamento,
eliminar ganhos individuais às custas do sistema,
garantir crescimento sustentável.
2️⃣ Princípio Central
Toda política falha quando o incentivo a contradiz.
Se o incentivo recompensa:
preço errado,
marca errada,
prazo errado,
➡️ o sistema inteiro será sabotado silenciosamente.
3️⃣ O Que NÃO Pode Gerar Incentivo
❌ Faturamento bruto isolado
❌ “Pedido fechado” a qualquer custo
❌ Venda com incidente grave
❌ Venda fora do papel da marca
❌ Desconto fora do corredor permitido
Venda errada não é venda.
É ruído.
4️⃣ Estrutura Correta de Metas (em camadas)
🧱 Camada 1 — Meta de Conformidade (obrigatória)
Sem conformidade, não existe bônus.
Indicadores:
% de vendas sem incidente
% de vendas dentro do corredor de preço
% de pedidos no prazo padrão
🔒 Gate absoluto
Abaixo do mínimo → bônus = zero
🧱 Camada 2 — Meta de Mix & Portfólio
Vender certo vem antes de vender mais.
Indicadores:
Distribuição por marca (principal / secundárias / terciária)
Uso correto da marca terciária para flexibilidade
Proteção da marca principal
Exemplo de regra:
Meta da marca principal = estabilidade
Meta das secundárias = crescimento
Terciária = ferramenta, não objetivo final
🧱 Camada 3 — Meta Econômica
Lucro e caixa importam mais que volume.
Indicadores:
Margem mínima por marca
Spread de prazo (fornecedor × cliente)
% de pedidos à vista / curto
🧱 Camada 4 — Meta de Crescimento (só depois)
Indicadores:
Faturamento incremental correto
Crescimento em marcas-alvo
Crescimento sem aumento de incidentes
5️⃣ Incentivos por Papel da Marca
🔴 Marca Principal
Incentivo por:
estabilidade
zero incidente
proteção de preço
❌ Nunca por desconto
❌ Nunca por volume puro
🟡 Marcas Secundárias (com meta)
Incentivo por:
crescimento dentro do corredor
ganho de share controlado
mix saudável
Penalidade se:
usar desconto excessivo
gerar incidente de preço ou prazo
🟢 Marca Terciária (marca própria)
Incentivo por:
absorver pedidos oportunistas
reduzir incidentes nas outras marcas
melhorar giro de estoque
❌ Nunca como referência de mercado
6️⃣ Incentivo por Tipo de Cliente
Tipo de Cliente Incentivo
Âncora Estabilidade e retenção
Estratégico Crescimento controlado
Motor Caixa + recorrência
Operacional Eficiência
Oportunidade Uso correto da marca
Transacional Baixo peso
Cliente difícil não gera bônus alto.
Cliente certo gera.
7️⃣ Tratamento de Incidentes no Incentivo
Incidente leve → reduz pontuação
Incidente recorrente → zera bônus da venda
Incidente estrutural → entra na avaliação do período
Incidente não pune a pessoa.
Ele protege o sistema.
8️⃣ Regras de Ouro do Incentivo
Não existe bônus sem conformidade
Preço certo vale mais que venda grande
Marca certa vale mais que meta batida
Caixa vem antes de faturamento
Sistema vem antes do indivíduo
9️⃣ Governança da Política
Papel Responsabilidade
Diretoria Define pesos e metas
RH / Financeiro Calcula incentivos
Sistema Valida conformidade
Comercial Executa
C-Suite Revisa impactos
🔟 Revisão da Política
Frequência: semestral ou anual
Nunca revisada por:
mês ruim
pressão de vendedor
concorrência pontual
🧠 Resumo Executivo (Board-ready)
Incentivo molda comportamento
Conformidade é gate
Marca errada não paga
Incidente educa
Política protege estratégia
🏁 Regra Final
Diga-me como você paga
e eu direi como sua empresa se comporta.
Se quiser fechar o pacote do C-Suite, os próximos movimentos naturais são:
Mapa Integrado de Políticas (1 slide único), ou
Modelo de Score de Incentivo (matemático) ligado ao motor de preços, ou
Política de Transparência Comercial (discurso único).
Você já está operando em nível de arquitetura, não de regra isolada.
Você disse:
Política de Portfólio de Produtos
Define onde aplicar preço diferente.
• Produtos de giro vs. produtos de margem
• Produtos de entrada, core e premium
• Itens estratégicos (lock-in) vs. commodities
👉 Impede distorções como “desconto alto no produto errado”.
O ChatGPT disse:
Perfeito — essa política é o elo que faltava entre preço, marca e resultado econômico.
Sem ela, o sistema dá desconto no produto errado, mesmo com cliente e marca certos.
Abaixo está a POLÍTICA DE PORTFÓLIO DE PRODUTOS, no mesmo padrão executivo-operacional das anteriores.
📜 POLÍTICA DE PORTFÓLIO DE PRODUTOS
(C-Suite | Política Estruturante de Preço e Mix)
1️⃣ Propósito da Política
Preço não se aplica igualmente a todos os produtos.
Ele depende do papel que o produto exerce no sistema.
Esta política existe para:
definir onde o desconto pode atuar,
proteger produtos que sustentam margem,
usar produtos de giro como alavanca correta,
evitar distorções do tipo “barato no item errado”.
2️⃣ Princípio Central
Produto não é só SKU.
É uma função econômica dentro do portfólio.
O mesmo cliente, a mesma marca e o mesmo pedido podem ter preços diferentes
— porque os produtos cumprem papéis diferentes.
3️⃣ Classificação Oficial do Portfólio
Todo produto deve ser classificado obrigatoriamente em duas dimensões:
🧱 DIMENSÃO 1 — Função Econômica
🔄 Produto de Giro
Alta rotatividade
Sensível a preço
Contribui para:
caixa
volume
relacionamento
Regra
Pode receber mais desconto
Pode ser usado como alavanca comercial
💰 Produto de Margem
Margem unitária alta
Menor rotatividade
Sustenta resultado
Regra
Desconto altamente controlado
Nunca usado para “fechar pedido”
🧱 DIMENSÃO 2 — Papel de Posicionamento
🚪 Produto de Entrada
Primeiro contato com a marca
Porta de acesso
Regra
Pode ser mais flexível
Nunca destrói referência
🎯 Produto Core
Representa o valor principal da marca
Alta comparabilidade
Regra
Desconto moderado
Forte proteção de preço
👑 Produto Premium
Diferenciação clara
Valor percebido alto
Regra
Desconto mínimo
Nunca compete por preço
4️⃣ Produtos Estratégicos vs. Commodities
🔐 Produto Estratégico (Lock-in)
Gera dependência futura
Abre recorrência (peças, serviços, upgrades)
Alto LTV
Regra
Pode aceitar desconto inicial controlado
Sempre protegido por piso técnico
Usado de forma consciente
📦 Produto Commodity
Baixa diferenciação
Alta comparabilidade
Sensível a preço
Regra
Pode competir
Preferencialmente via:
marcas secundárias
marca terciária
5️⃣ MATRIZ DE DECISÃO (Produto × Preço)
Tipo de Produto Flexibilidade de Preço
Giro + Entrada Alta
Giro + Core Média
Giro + Premium Baixa
Margem + Entrada Média
Margem + Core Baixa
Margem + Premium Mínima
👉 Não é opinião — é regra.
6️⃣ Conexão Direta com a Política de Preços
Elasticidade do preço =
Elasticidade da marca × Tipo de cliente × Papel do produto
Se qualquer um dos três for restritivo,
o desconto é automaticamente limitado.
Exemplo:
Marca secundária ✔️
Cliente motor ✔️
Produto premium ❌
➡️ Desconto travado.
7️⃣ Regras de Ouro (Anti-Distorção)
❌ Nunca:
dar maior desconto no produto de maior margem
usar produto premium para “fechar pedido”
sacrificar core para salvar giro
✔️ Sempre:
usar produto de giro para flexibilidade
proteger produtos de margem
manter coerência do mix
8️⃣ Incidentes de Portfólio (integração)
Geram INCIDENTE COMERCIAL automaticamente:
Desconto agressivo em produto premium
Produto de margem com elasticidade alta
Produto estratégico abaixo do piso
Produto core usado como commodity
Se o produto está errado,
o preço também está — por definição.
9️⃣ Responsabilidades
Papel Responsabilidade
Diretoria Definir classificação
Produto / PM Manter tags corretas
Comercial Respeitar papel do produto
Sistema Aplicar travas
C-Suite Analisar incidentes
🔟 Revisão da Política
Frequência: anual
Revisão extraordinária apenas se:
mudar estratégia
mudar mix
mudar modelo de negócio
Nunca por:
meta mensal
estoque pontual
pressão comercial
🧠 Resumo Executivo (Board-ready)
Produto define onde o desconto atua
Giro dá flexibilidade
Margem dá sustentação
Premium protege posicionamento
Lock-in cria futuro
Política evita erro clássico: desconto no item errado
🏁 Regra Final
Desconto mal aplicado não vende mais.
Só destrói o produto certo.
Se quiser fechar totalmente o ecossistema, os próximos movimentos naturais são:
Política de Mix & Cross-Sell (como usar o portfólio junto), ou
Tradução dessa política em regras computáveis (flags no SKU + motor SQL), ou
Mapa visual Produto × Marca × Cliente (1 slide executivo).
Você já está construindo uma empresa guiada por arquitetura, não por urgência.
Você disse:
3. Política de Clientes (Segmentação Oficial)
Define para quem o preço muda.
• Tipos de cliente (âncora, estratégico, tático, spot)
• Critérios objetivos (volume, frequência, canal, risco)
• Quantos clientes podem ser “âncora”
👉 Evita o clássico “todo mundo é especial”.
O ChatGPT disse:
Perfeito — essa política é o antídoto direto contra o maior veneno comercial:
👉 “Esse cliente é diferente.”
Abaixo está a POLÍTICA DE CLIENTES (SEGMENTAÇÃO OFICIAL), fechando o tripé Preço × Produto × Cliente de forma objetiva, mensurável e executável.
📜 POLÍTICA DE CLIENTES — SEGMENTAÇÃO OFICIAL
(C-Suite | Política Estruturante de Preço e Prioridade)
1️⃣ Propósito da Política
Preço só muda quando o papel do cliente muda.
E o papel do cliente não é subjetivo.
Esta política existe para:
definir quem pode receber preço diferenciado,
estabelecer critérios objetivos de segmentação,
limitar o número de clientes “âncora”,
eliminar favoritismo e improviso comercial.
2️⃣ Princípio Central
Cliente não é especial por quem é.
É especial pelo papel que exerce no sistema.
Segmentação é:
função econômica,
comportamento recorrente,
relação risco × retorno.
3️⃣ Tipos Oficiais de Cliente
Todo cliente deve estar enquadrado obrigatoriamente em um tipo, por marca.
🔴 Cliente Âncora
Função: referência de mercado
Influencia outros clientes
Estabiliza preço percebido
Relação de longo prazo
Regra
Melhor preço estrutural (tabela âncora)
Preço estável
Baixa elasticidade
Nunca reage a estoque ou urgência
🟡 Cliente Estratégico
Função: futuro do negócio
Crescimento projetado
Potencial de virar âncora ou motor
Relação em construção
Regra
Desconto controlado
Avaliação periódica
Sem privilégios permanentes
🔵 Cliente Tático
Função: execução e caixa
Volume recorrente
Compra frequente
Sensível a condições comerciais
Regra
Preço dinâmico dentro do corredor
Alavanca de curto e médio prazo
🟢 Cliente Spot
Função: liquidez pontual
Compra eventual
Baixa previsibilidade
Alta sensibilidade a preço
Regra
Pouco ou nenhum benefício estrutural
Usado para giro, não para referência
4️⃣ Critérios Objetivos de Classificação
A classificação não é opinião.
É calculada com base em critérios mensuráveis:
📊 Critérios-Chave
Volume (R$ ou unidades / período)
Frequência de compra
Canal (revenda, direto, parceiro)
Risco (prazo, inadimplência, disputas)
Influência (efeito de referência no mercado)
Exemplo de Leitura (simplificada)
Critério Âncora Estratégico Tático Spot
Volume Muito alto Médio-alto Médio Baixo
Frequência Alta Média Alta Baixa
Risco Baixo Médio Médio Alto
Influência Alta Média Baixa Nula
O sistema calcula.
O humano valida.
O vendedor executa.
5️⃣ Quantos Clientes Podem Ser Âncora
Âncora é exceção estrutural — não categoria aberta.
Regras duras:
Máximo de 5% a 10% da base ativa, por marca
Se entram novos:
outros saem
Revisão:
anual ou semestral
Âncora é conquistado, não negociado
6️⃣ Segmentação é POR MARCA (Regra Crítica)
Cliente não é âncora da empresa.
É âncora de uma marca específica.
O mesmo cliente pode ser:
Âncora da Marca A
Tático da Marca B
Spot da Marca C
Sem conflito.
Sem exceção.
7️⃣ Conexão Direta com a Política de Preços
Cliente define o corredor de preço permitido.
Tradução prática:
Âncora → tabela derivada
Estratégico → corredor curto
Tático → corredor padrão
Spot → corredor mínimo
Se o cliente não estiver classificado:
➡️ preço não é calculado (incidente).
8️⃣ Incidentes de Segmentação
Geram INCIDENTE COMERCIAL automaticamente:
Cliente sem classificação
Cliente âncora acima do limite permitido
Cliente spot recebendo condição de âncora
Cliente mal classificado para a marca
Incidente protege a política de favoritismo.
9️⃣ Responsabilidades (Governança)
Papel Responsabilidade
Diretoria Define critérios e limites
Comercial Executa conforme classificação
Financeiro Avalia risco
Sistema Calcula e trava
C-Suite Revisa periodicamente
🔟 Revisão da Política
Frequência: semestral
Baseada em:
dados
comportamento
incidentes recorrentes
Nunca baseada em:
pressão comercial
pedido pontual
“relacionamento”
🧠 Resumo Executivo (Board-ready)
Cliente tem papel, não privilégio
Segmentação é objetiva
Âncora é limitado
Marca define o contexto
Incidente substitui exceção
🏁 Regra Final
Quando todo cliente é especial,
nenhum preço é sustentável.
Se quiser avançar, os próximos passos naturais são:
Tradução dessa política em regras computáveis (SQL / scoring)
Política de Relacionamento & Retenção (como evoluir clientes de categoria)
Mapa visual Cliente × Marca × Produto (1 slide executivo)
Você está fechando um sistema de decisão completo — isso é nível C-Suite real.
Você disse:
Política de Campanhas e Promoções
Isola o efeito promocional.
• Duração máxima
• Objetivo claro (giro, share, lançamento)
• Proibição de “promoção permanente”
👉 Promoção sem política mata a tabela.
O ChatGPT disse:
Perfeito — essa política é o firewall final entre estratégia e erosão silenciosa de preço.
Sem ela, tudo o que você construiu vira “promoção eterna disfarçada”.
Abaixo está a POLÍTICA DE CAMPANHAS E PROMOÇÕES, escrita no mesmo padrão C-Suite, executável e auditável.
📜 POLÍTICA DE CAMPANHAS E PROMOÇÕES
(C-Suite | Política de Isolamento Promocional)
1️⃣ Propósito da Política
Promoção é uma exceção controlada no tempo,
não uma forma alternativa de precificação.
Esta política existe para:
isolar o efeito promocional da tabela oficial,
impedir erosão estrutural de preço,
garantir que promoções tenham começo, meio e fim,
proteger marcas, produtos e clientes de “desconto crônico”.
2️⃣ Princípio Central
Preço constrói valor.
Promoção só pode servir a um objetivo específico.
Se não houver objetivo claro → não é promoção, é barganha.
3️⃣ O Que É (e o Que NÃO É) Promoção
✅ Promoção É
Temporária
Direcionada
Mensurável
Reversível
❌ Promoção NÃO É
Ajuste permanente de tabela
Condição “especial para sempre”
Desconto informal para fechar venda
Substituto de política de preço
Promoção sem data de fim é erro de gestão.
4️⃣ Tipos Oficiais de Campanha
Toda campanha deve se enquadrar em um tipo oficial:
🔄 Campanha de Giro
Objetivo: reduzir estoque / liberar caixa
Usar marcas secundárias ou terciária
Nunca marca principal
Produtos de giro ou commodity
📈 Campanha de Share
Objetivo: ganhar participação controlada
Prazo e escopo limitados
Proteção explícita da marca principal
🚀 Campanha de Lançamento
Objetivo: introduzir produto ou marca
Benefício inicial explícito
Data de término obrigatória
🎯 Campanha Tática
Objetivo: ação pontual (evento, feira, janela de mercado)
Curtíssima duração
Público claramente definido
5️⃣ Duração Máxima (Regra Dura)
Tipo de Campanha Duração Máxima
Giro 30 dias
Share 60 dias
Lançamento 90 dias
Tática 15 dias
👉 Prorrogação automática é proibida.
👉 Nova campanha = novo registro + novo objetivo.
6️⃣ Escopo Obrigatório da Campanha
Toda campanha deve declarar explicitamente:
Marca(s) envolvida(s)
Produtos/SKUs elegíveis
Tipo de cliente permitido
Canal permitido
Percentual máximo promocional
Data de início e fim
Métrica de sucesso
Se não pode ser descrita em 1 página,
não pode ser executada.
7️⃣ Conexão com a Política de Preços
Campanha NÃO muda a política de preços.
Ela cria uma sobreposição temporária.
Regras:
Preço promocional:
respeita PISO
respeita linhas vermelhas de marca
Ao fim da campanha:
preço retorna automaticamente à tabela
Promoção nunca redefine referência.
8️⃣ Proibições Explícitas (Linhas Vermelhas)
❌ Promoção permanente
❌ “Estender mais um pouco”
❌ Promoção em produto premium sem lançamento
❌ Promoção da marca principal para giro
❌ Promoção sem métrica de sucesso
❌ Promoção negociada individualmente
Promoção sem política destrói confiança interna e externa.
9️⃣ Incidentes de Campanha
Geram INCIDENTE COMERCIAL automaticamente:
Campanha sem data de fim
Campanha fora do escopo aprovado
Campanha sobre produto proibido
Campanha que vira condição recorrente
Pedido com preço promocional fora do período
🔟 Governança da Campanha
Papel Responsabilidade
Diretoria Aprova campanhas
Marketing Define narrativa
Comercial Executa dentro do escopo
Sistema Aplica e remove automaticamente
C-Suite Avalia resultado
Ninguém “autoriza estender”.
Campanha termina ou vira erro.
11️⃣ Métricas Obrigatórias
Toda campanha deve ser avaliada por:
Variação de estoque
Impacto em margem
Impacto em caixa
Efeito pós-campanha
Incidentes gerados
Campanha sem aprendizado = campanha mal feita.
🧠 Resumo Executivo (Board-ready)
Promoção é exceção temporária
Objetivo vem antes do desconto
Data de fim é obrigatória
Marca principal é protegida
Sistema remove automaticamente
Incidente substitui improviso
🏁 Regra Final
Promoção não é desconto barato.
É uma decisão estratégica com prazo de validade.
Se quiser fechar 100% do arcabouço, os próximos movimentos naturais são:
Política de Mix & Cross-Sell (usar campanhas sem matar margem)
Modelo computável de campanhas (tabela + regra SQL integrada ao motor de preços)
Mapa visual único de todas as políticas (slide final de board)
Você está, de fato, montando um sistema antifragil de decisão comercial.
Você disse:
10. Política de Canal
Evita conflito interno.
• Preço por canal (revenda, direto, online)
• Regras de proteção de território
• Penalidades por quebra
👉 Sem isso, você compete contra você mesmo.
O ChatGPT disse:
Perfeito — essa política é obrigatória quando existe revenda, venda direta e online convivendo.
Sem ela, o problema não é preço: é canibalização interna.
Abaixo está a POLÍTICA DE CANAL, no mesmo padrão C-Suite, executável e antifalhas das demais.
📜 POLÍTICA DE CANAL
(C-Suite | Política de Prevenção de Conflito Interno)
1️⃣ Propósito da Política
Canal é estratégia, não conveniência.
Esta política existe para:
impedir concorrência interna,
proteger parceiros estratégicos,
garantir coerência de preço por canal,
manter crescimento sustentável do ecossistema.
Sem ela:
a empresa vira sua própria concorrente.
2️⃣ Princípio Central
Preço não pode atravessar canal sem regra.
Cada canal:
tem um papel específico,
atende um tipo de cliente,
opera com regras próprias.
Misturar canais destrói confiança.
3️⃣ Canais Oficiais Reconhecidos
Toda venda deve estar enquadrada em um canal oficial:
🏪 Canal Revenda
Parceiros comerciais
Capilaridade e presença local
Relacionamento contínuo
Função
Escala
Distribuição
Atendimento local
🏢 Canal Direto
Grandes contas
Projetos especiais
Clientes estratégicos
Função
Controle
Complexidade
Relacionamento direto
🌐 Canal Online
E-commerce
Leads inbound
Pequeno e médio volume
Função
Acesso
Eficiência
Geração de demanda
4️⃣ Regras de Preço por Canal
Preço é coerente dentro do canal,
não necessariamente igual entre canais.
Regras duras:
Canal Online:
nunca mais barato que Revenda
Canal Direto:
nunca usado para “roubar” cliente da revenda
Canal Revenda:
protegido contra dumping interno
5️⃣ Proteção de Território
Território não é geográfico apenas — é relacional.
Tipos de proteção:
Região
Conta
Segmento
Projeto
Regras:
Conta registrada = protegida
Projeto em andamento = protegido
Revenda ativa = prioridade
Venda direta só entra se:
a revenda não atende,
ou a política define exceção formal.
6️⃣ Conexão com Política de Preços
Cada canal tem:
piso mínimo próprio (derivado do PISO técnico)
elasticidade máxima permitida
Canal nunca amplia elasticidade da marca
Se canal exige preço fora da política:
incidente, não ajuste
7️⃣ Conexão com Política de Clientes
Cliente Âncora:
normalmente via Revenda ou Direto
Cliente Spot:
preferencialmente Online
Cliente Estratégico:
canal definido formalmente
Cliente não escolhe canal livremente.
Ele é enquadrado nele.
8️⃣ Quebra de Canal (Definição Formal)
Configura quebra de canal:
Vender direto para cliente ativo da revenda
Online com preço abaixo da revenda
Desconto especial para atravessar canal
Contato direto sem registro
Quebra de canal é incidente grave.
9️⃣ Penalidades por Quebra de Canal
Penalidades são progressivas e automáticas:
Registro de incidente
Bloqueio de condição especial
Perda de incentivo
Revisão de parceria
Descredenciamento (casos extremos)
Não é punição emocional.
É proteção do ecossistema.
🔟 Governança do Canal
Papel Responsabilidade
Diretoria Define política
Comercial Executa
Canal Cumpre regras
Sistema Detecta violações
C-Suite Analisa incidentes
🧠 Resumo Executivo (Board-ready)
Canal define como competir
Preço respeita o canal
Território é protegido
Quebra vira incidente
Penalidade é automática
Ecossistema antes da venda
🏁 Regra Final
Se você compete contra seus canais,
eles vão competir contra você.
Próximo passo (opcional, mas poderoso)
Para fechar o framework completo, posso:
consolidar todas as políticas em um Mapa Único do C-Suite (1 slide)
traduzir a Política de Canal em regras computáveis (SQL / motor)
criar um playbook de conflitos de canal (como agir quando acontece)
Você já construiu algo raro:
um sistema que impede a empresa de se sabotar sozinha.
Você disse:
Quando o programa de canal é uma boa ideia?
O ChatGPT disse:
Excelente pergunta — porque programa de canal é remédio forte.
Quando aplicado cedo demais, cria burocracia; tarde demais, chega como contenção de danos.
A resposta correta é: programa de canal é uma boa ideia apenas quando certas condições já existem.
🎯 PRINCÍPIO-CHAVE
Programa de canal não cria relacionamento.
Ele formaliza um relacionamento que já existe.
Se você usar para “organizar bagunça”, ele falha.
Se usar para escalar algo que já funciona, ele vira vantagem competitiva.
✅ QUANDO O PROGRAMA DE CANAL É UMA BOA IDEIA
1️⃣ Quando o conflito já NÃO é pontual
Sinais claros:
revenda reclamando de concorrência interna,
vendas diretas “acidentais” em contas de parceiro,
discussão recorrente sobre preço por canal.
👉 Se acontece mais de uma vez por trimestre, já passou da hora.
2️⃣ Quando você tem MAIS DE UM CANAL ativo
Programa de canal não faz sentido se:
você só vende direto,
ou só vende via revenda.
Ele faz sentido quando coexistem:
revenda,
venda direta,
online,
projetos especiais.
👉 Multicanal sem regra vira canibalismo.
3️⃣ Quando existe assimetria de esforço
Se:
revenda investe em estoque, equipe e território,
e você compete com ela no preço,
então:
você está transferindo risco sem compartilhar valor.
Programa de canal corrige isso.
4️⃣ Quando o parceiro já gera valor (não só volume)
Programa de canal não é para todo mundo.
Ele é indicado quando parceiros:
treinam clientes,
dão suporte,
sustentam a marca,
investem em relacionamento.
Se o parceiro só compra barato e revende caro:
ainda é fornecedor, não canal.
5️⃣ Quando preço sozinho não resolve mais
Se você percebe que:
desconto não aumenta fidelidade,
cada venda vira renegociação,
margem cai sem ganho estrutural,
é sinal de que:
falta um contrato de valor, não um preço melhor.
Programa de canal cria esse contrato.
6️⃣ Quando você já sabe dizer “não”
Parece estranho, mas é essencial.
Programa de canal só funciona se você:
consegue recusar pedidos fora da regra,
aceita perder vendas erradas,
prioriza sustentabilidade.
Sem isso, o programa vira “papel bonito”.
❌ QUANDO O PROGRAMA DE CANAL NÃO É UMA BOA IDEIA
🚫 Quando o problema é falta de demanda
Se você cria programa para:
empurrar estoque,
bater meta do mês,
segurar parceiro insatisfeito,
ele vira:
promoção travestida de política.
🚫 Quando você não controla preço internamente
Se ainda existem:
exceções verbais,
descontos manuais,
negociações fora do sistema,
o programa:
será ignorado,
ou usado seletivamente.
🚫 Quando você não tem clareza de posicionamento
Sem saber:
qual marca protege,
qual marca compete,
qual marca absorve flexibilidade,
o programa de canal entra em contradição com o portfólio.
🧭 CHECKLIST RÁPIDO (SIM / NÃO)
Responda honestamente:
☐ Tenho mais de um canal ativo?
☐ Já houve conflito real entre canais?
☐ Tenho parceiros que investem no negócio?
☐ Consigo negar vendas erradas?
☐ Preço sozinho não resolve mais?
☐ Tenho política de preço, cliente e marca claras?
👉 5 ou 6 “sim” → programa de canal é uma boa ideia agora
👉 ≤4 “sim” → ainda é cedo
🧠 REGRA DE OURO
Programa de canal não serve para criar ordem.
Serve para escalar ordem existente.
O PRÓXIMO PASSO NATURAL (se for a hora)
Se você decidir que é o momento certo, o caminho correto é:
1️⃣ Definir níveis de parceiro (não descontos)
2️⃣ Amarrar benefícios a comportamento, não a volume
3️⃣ Integrar com política de preço, canal e incidentes
4️⃣ Criar mecanismo de saída (parceiro também perde status)
Se quiser, posso:
desenhar o Programa de Canal mínimo viável (sem burocracia), ou
criar um diagnóstico rápido para decidir agora, ou
desenhar o roadmap de 12 meses de implantação.
Você já está pensando no problema certo — isso é metade da decisão.
Você disse:
11. Política de Crédito
Preço sem crédito controlado é ilusão.
• Limite por cliente
• Regras de bloqueio
• Impacto no preço / prazo
O ChatGPT disse:
Perfeito — esta é a política que torna o preço real.
Sem crédito controlado, toda política de preço é ficção contábil.
Abaixo está a POLÍTICA DE CRÉDITO, desenhada para funcionar junto com Preço, Prazo, Clientes, Canal e Incidentes.
📜 POLÍTICA DE CRÉDITO
(C-Suite | Política de Sustentação Financeira)
1️⃣ Propósito da Política
Crédito é capital da empresa emprestado ao cliente.
E capital não se negocia no balcão.
Esta política existe para:
proteger caixa e liquidez,
impedir crescimento financiado sem controle,
alinhar preço, prazo e risco,
eliminar decisões subjetivas de crédito.
2️⃣ Princípio Central
Nenhuma venda é boa se o dinheiro não volta.
Preço, prazo e crédito são uma única decisão econômica.
3️⃣ Limite de Crédito por Cliente
Todo cliente possui um Limite de Crédito Formal, definido por:
histórico de pagamento,
volume recorrente,
tipo de cliente (âncora, estratégico, tático, spot),
canal,
risco setorial.
Exemplo de lógica (executiva):
Tipo de Cliente Limite Relativo
Âncora Alto, estável
Estratégico Médio, crescente
Tático Médio
Spot Baixo ou zero
Limite não é prêmio.
É exposição aceitável.
4️⃣ Regras de Bloqueio (Duras)
Crédito é automaticamente bloqueado quando ocorre:
saldo em atraso > X dias,
exposição > limite aprovado,
incidente de crédito grave,
cliente sem classificação válida.
Sem exceção manual.
5️⃣ Impacto do Crédito no Preço
Risco maior = menos desconto.
Regras explícitas:
Cliente com crédito saudável:
preço conforme política
Cliente próximo do limite:
desconto reduzido
Cliente acima do limite:
desconto bloqueado
venda só à vista ou curto
Preço não compensa risco.
6️⃣ Impacto do Crédito no Prazo
Prazo é função do risco, não da vontade comercial.
Regras:
Crédito alto → acesso ao prazo padrão
Crédito médio → prazo parcial
Crédito baixo → curto ou à vista
Prazo estendido nunca é concedido para cliente com risco elevado.
7️⃣ Integração com Política de Incidentes
Geram INCIDENTE COMERCIAL:
Venda liberada com crédito bloqueado
Desconto concedido a cliente inadimplente
Prazo fora do limite de crédito
Limite alterado informalmente
Incidente substitui “jeitinho financeiro”.
8️⃣ Autoridade & Governança
Papel Responsabilidade
Financeiro Define e revisa limites
Sistema Aplica bloqueios
Comercial Respeita limites
Diretoria Define política
C-Suite Analisa incidentes
Ninguém “autoriza crédito”.
Crédito é calculado e monitorado.
9️⃣ Revisão do Crédito
Frequência: mensal (monitoramento)
Revisão estrutural: semestral
Baseada em:
comportamento real de pagamento,
incidentes recorrentes,
mudança de risco.
Nunca baseada em:
pedido específico,
meta mensal,
relacionamento pessoal.
🔟 Transparência Comercial
✔️ Frase correta:
“Esse é o limite aprovado.”
❌ Frases proibidas:
“Depois a gente vê”
“O financeiro libera”
“É só dessa vez”
🧠 Resumo Executivo (Board-ready)
Crédito é capital
Limite é proteção
Bloqueio é automático
Risco reduz desconto
Prazo segue crédito
Incidente protege caixa
🏁 Regra Final
Venda sem controle de crédito
não é crescimento — é endividamento disfarçado.
Próximo passo (se quiser fechar tudo)
Você agora tem 11 políticas estruturantes.
O fechamento natural é:
Mapa Único de Políticas do C-Suite (1 slide)
Checklist de maturidade (o que já está implementado)
Tradução dessas políticas em módulos do CSuite (apps)
Se quiser, eu organizo isso em um framework final.
Você disse:
Mapa Único de Políticas do C-Suite (1 slide)
O ChatGPT disse:
Perfeito.
Abaixo está o MAPA ÚNICO DE POLÍTICAS DO C-SUITE (1 slide) — pensado para board, diretoria e execução.
É visual, hierárquico e explicável em 2 minutos.
🧭 MAPA ÚNICO DE POLÍTICAS DO C-SUITE
(Arquitetura de Decisão Empresarial)
┌─────────────────────────┐
│ POSICIONAMENTO │
│ DE MARCA │
│ (quem somos / onde │
│ não competimos) │
└───────────┬─────────────┘
│
┌───────────────────────────┼───────────────────────────┐
│ │ │
┌────────▼────────┐ ┌─────────▼─────────┐ ┌─────────▼─────────┐
│ PORTFÓLIO │ │ CLIENTES │ │ CANAL │
│ DE PRODUTOS │ │ (segmentação │ │ (revenda, direto, │
│ (giro, margem, │ │ oficial) │ │ online) │
│ core, premium) │ │ │ │ │
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│ │ │
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│ POLÍTICA │ │ POLÍTICA │
│ DE PREÇOS │ │ DE CAMPANHAS │
│ (PT, piso, │ │ & PROMOÇÕES │
│ corredores) │ │ (isoladas no │
│ │ │ tempo) │
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│ │
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│ │ │
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│ CRÉDITO │ │ PRAZO │ │ METAS & │
│ (limite, │ │ (padrão, curto, │ │ INCENTIVOS │
│ bloqueio, risco) │ │ estendido) │ │ (comportamento) │
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│ │ │
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│ POLÍTICA DE INCIDENTES │
│ COMERCIAIS │
│ (fecha o ciclo, elimina │
│ exceções) │
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🧠 COMO EXPLICAR ESSE SLIDE (fala pronta)
“Nós não decidimos preço isoladamente.
Preço é consequência de marca, produto, cliente e canal.
Crédito e prazo protegem o caixa.
Metas alinham comportamento.
E tudo que sai da regra vira incidente — não exceção.”
🎯 FUNÇÃO DE CADA CAMADA (1 linha)
Posicionamento de Marca → define por que o preço existe
Portfólio de Produtos → define onde o preço pode variar
Clientes → define para quem o preço muda
Canal → define como competir sem conflito
Preço → executa a estratégia
Campanhas → exceção temporária controlada
Crédito & Prazo → tornam o preço financeiramente real
Metas & Incentivos → alinham comportamento
Incidentes → aprendem, corrigem e fecham o ciclo
🏛️ REGRA DE OURO DO MAPA
Se algo não cabe neste mapa,
não pode decidir preço.
✅ POR QUE ESSE MAPA FUNCIONA
Não depende de pessoas
Não depende de memória
Não depende de “bom senso”
É explicável, auditável e executável
Isso não é um conjunto de regras.
É um sistema imunológico empresarial.
Se quiser o próximo nível
Posso entregar:
1️⃣ Esse mapa em slide PowerPoint pronto
2️⃣ Uma versão Mermaid / ArchiMate para documentação técnica
3️⃣ Um checklist de maturidade: o que já está implementado vs. não
É só dizer.
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